5 étapes pour vaincre un adversaire coriace

Signer un nouveau client, c'est bien.

Signature d'un nouveau client face à un grand concurrent, c'est royal !

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Plus qu'un simple accord, cela marque le début d'une nouvelle ère. Vos concurrents ont désormais affaire à une challenger qui est déterminé à prendre une part du gâteau : vous.

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D'autant plus que vos plus gros concurrents travaillent souvent avec... vos plus grands prospects .

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Fermez ce type de transaction, vous savez ce que cela signifie:

Le manager paie pour sa tournée - Le PDG vous accompagne dans les ventes - Vos collègues vont désormais vous demander conseil, comme un vieux sage au sommet de la montagne - Et surtout, un joli bonus à la fin du mois !

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Mais avant de sortir les canons à confettis, tu vas devoir battre cet embêtant concurrent. Que vous participiez à une confrontation directe (comme un appel d'offres) ou que votre concurrent soit déjà sur place, vous avez besoin d'un plan.

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Quelle stratégie adopter face à un concurrent plus puissant ?

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Ci-dessous, 5 étapes pour découper la bête.

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1. Maîtrisez la solution concurrente à portée de main

OK, c'est évident.

Mais : L'avez-vous vraiment faire le travail ?

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Peux-tu t'asseoir et citer :

• Ses 3 principaux forces - et surtout, tous ses faiblesses?
• Qui sont ses clients?
• Qu'est-ce que c'est/est tarification politique (s) ?
• Qu'est-ce que c'est stratégie de distribution?
• C'est culture d'entreprise? Comment fonctionne elle s'organise toute seule?

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Souvenez-vous de ceci : Ses points faibles = Vos arguments.

Ses points faibles sont comme les fissures d'un bâtiment. Si vous sentez que l'un d'entre eux est important pour votre prospect, c'est le moment de faire des comparaisons :

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❌ « D'après ce que je sais en termes de coaching, ils ne sont pas très bons... »

✅ « En effet, ils sont moins chers. En revanche, l'assistance qu'ils proposent est moins étendue que la nôtre. Lorsque vous n'avez qu'un entretien au début, nous faisons un suivi mensuel avec vos équipes. Pensez-vous que vos équipes apprécieraient qu'une personne soit disponible en cas de problème ?

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Et surtout, identifiez :

• Ce que les clients de vos concurrents apprécient
• Et ce qu'ils n'aiment pas

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💎 F Retrouvez la liste de contrôle pour comprendre vos concurrents à la fin de l'article 💎

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Eh bien, si vous avez des clients sérieux, ils feront le test classique sur les différentes solutions qui répondent à leurs besoins. Si vous êtes bien informé : vous pourrez aidez-les dans cet aperçu !

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Cela peut sembler contre-intuitif, mais cette stratégie présente deux avantages majeurs :

=> Avantage 1: Vous connaîtrez l'ensemble du marché et aucun des arguments concurrents ne vous surprendra.

=> Avantage 2: Vous savez exactement comment vous positionner par rapport à la concurrence, et vous gagnez déjà des points de confiance !

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De cette façon, vous sortez du domaine du vendeur pour entrer dans celui du consultant - dont l'autorité est supérieure.

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Pour rappel, si vos prospects mentionnent rapidement le nom de la compétition, c'est bon signe :

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2. Obtenez une image claire du problème du prospect

La grande taille en apporte quelques-uns compromis. Les grandes entreprises font souvent face à une multitude de problématiques... peut-être trop. Si tel est le cas, votre prospect doit se rendre compte ce. Demandez-leur :

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✅ « Comment utilisez-vous la solution concurrente ? »

✅ « Qu'est-ce qui pourrait être amélioré ? «

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En multipliant ce type de conversation, vous aiderez votre prospect à mieux définir ses besoins. Face à un concurrent de taille, souvent trop généraliste, le spécialiste doit justifier son expertise. Positionnez-vous en tant que spécialiste. Et un vrai spécialiste connaît parfaitement le problème de son client, notamment grâce à une phase de découverte.

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👌 Conseil : Si votre prospect a l'intention de se départager prochainement entre vous et la concurrence, mettez tout en œuvre pour parlez en dernier.

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« Sois le dernier à parler » - Nelson Mandela

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Tout d'abord, vous arriverez à un prospect mieux préparé et plus conscient de son problème. De ce fait, la démo sera plus facile et vous pourrez appuyer sur des points sur lesquels la compétition n'aura pas le temps de revenir.

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❌ « Quand voyez-vous nos collègues xx ? Le 6 ? OK. Je m'attends à ce que tu reviennes après ça. »

✅ « Quand voyez-vous nos collègues xx ? Le 6 ? OK. J'ai une disponibilité le 7 en fin de journée. Faisons un dernier examen pour valider tous les éléments. Ensuite, tu pourras prendre ta décision avec toutes les cartes en main. »

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Cette technique, qui trouve son origine dans la politique, convient parfaitement à la vente.

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3. Soyez là où vos concurrents ne sont pas

Ne tombez pas dans le piège. Il ne s'agit pas d'être le meilleur dans tous les domaines. Vous allez vous épuiser et, comme ce restaurant qui propose des sushis, des hamburgers et des fruits de mer, vous perdrez votre crédibilité. Votre seul objectif : apporter plus de valeur que votre concurrent pour cette perspective sur ce numéro:

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❌ « Nous faisons tout cela aussi, et en mieux ! »

✅ « La concurrence est bonne dans ce domaine, mais d'après ce que vous m'avez dit, ce n'est pas exactement ce dont vous avez besoin. »

✅ « A-t-il le temps de t'écouter ? »

✅ « Savez-vous pourquoi la solution concurrente est gratuite ? »

✅ « Quels problèmes avez-vous rencontrés avec (le concurrent 1) ? »

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Si votre prospect travaille déjà avec votre concurrent :

❌ « Que pensez-vous de notre solution ? »

✅ « D'après ce que vous avez pu constater, sur quels aspects notre solution pourrait-elle être améliorée ? »

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Mettez en avant les avantages d'être plus petit :

❌ « Nous sommes plus petits, mais je vous promets que nous ferons tout notre possible pour être sur un pied d'égalité. »

✅ « Pour nous, vous représentez 20 % de notre chiffre d'affaires. Pour les concurrents, vous ne représentez que 2 % de leur chiffre d'affaires. Lorsque vous avez un problème, nous avons 10 fois plus intérêt à vous écouter et à le résoudre rapidement. »

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Mieux encore, si vous êtes encore en phase de développement, transformez cette « faiblesse » en avantage. Transformez-le en argument :

❌ « Nous sommes jeunes, mais nous grandissons rapidement, ne vous inquiétez pas. »

✅ « Nous sommes encore en phase de développement et notre feuille de route est flexible. Ainsi, si nous travaillons ensemble, nous pouvons orienter la construction de notre produit/service en fonction de vos besoins. »

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Voici un exemple concret pour illustrer cela :

Chez Modjo (45 employés), nous sommes souvent confrontés à un énorme concurrent américain appelé GONG (1 500 employés). Voici comment nous gérons la situation :

Résumé des arguments avancés :

• « Nous sommes français » (dont les données sont hébergées en France, sujet abordé plus tôt dans l'appel) => Argument clé de la vente de logiciels.
• « Nous voulons absolument travailler avec vous » => Cf : Pour nous, vous représentez 10 % du chiffre d'affaires, pour Gong, vous représentez 0,1 %.
• «Les prospects qui ont hésité et qui nous ont choisis, sont souvent à cause de l'intégration et soutien » => Classique.
• «Le prix : Ils sont plus chers + ils facturent des frais d'installation => Cela n'existe pas ici.

À noter qu'à aucun moment Yann (de Modjo) ne dénigre le concurrent Gong. En fait, c'est le contraire qui est vrai :

• « Ils font un travail extraordinaire, mais sur ce point, ils sont moins présents ».
• « Ils font un excellent travail ».
• « Ils nous ont inspirés ».

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En général, vous pouvez toujours positionnez-vous différemment, et mettez en évidence ce positionnement :

=> Êtes-vous confronté à une entreprise vieillissante ? Vendez le nouveau!

=> Vous êtes une entreprise française qui fait face à des Américains ? Vendez le proximité - le similitudes entre les cultures (cela fonctionne pour toute l'Europe).

=> Vous êtes confronté à une offre « classique » => Proposer un prime service !

Etc.

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👌 Bonus: Finally, when your prospect brings up an attribute that you don't have, don't flinch.

Stand your ground, and surprise them by explaining that yes, this is intentional => Sell the status quo (CF: car salesman example).

❌ "We don't have this feature yet, but I'll talk about it internally, maybe in 6 months it will be! "

✅ "We chose not to develop this feature because..."

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4. Rather than your product, sell YOURSELF

Don't forget :

• Someone who likes you will find a way to work with you.
• Someone who doesn't like you will try to avoid you at all costs.

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This is where we enter Intuitu: Each relationship you build is unique.

Play on affect, and use your uniqueness to score points! Your advantage as a small organisation: people naturally tend to support the underdog against the big companies. Play it American, and tell your story!

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It is the small craftsman - human, who knows how to adapt - facing the big industry, which is process-oriented and dehumanised, and which considers its customers as numbers.

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❌ "We've been around since 2018."

✅ "We were created in 2018 with the aim of ... We started like this ... Then we realised that ... Today, we are here ... And tomorrow, this is where we are going!"

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Instead of selling something, you offer to be part of an adventure . Admit that this is more exciting. You will also have a reason to maintain your relationship and build up the intensity.

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"At our last meeting, I told you that we were having trouble signing companies with more than 1,000 employees. Well, yesterday we made the deal with Bouygues Telecom official!"

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Quite logically, we can see that the appearance of topics related to the Intuitue is largely correlated with the closing rate of a deal:

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5. Don't give up - you'll get them in the long run

No prospect is permanently locked in by your competitors. Time is constantly reshuffling the deck.

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If your prospect has signed with a giant today, that's okay! We congratulate him, and we don't give up! Get ready for the next step:

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❌ *Do nothing*

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Two weeks after signing with your competitor :

✅ "How was the start-up? Is everything OK?"

✅ "Does the solution fit your needs perfectly?"

👋 There you are.

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Once a quarter:

✅ "We developed this feature that you might be interested in, I thought of you!"

✅ "I saw this article on {client's domain}, I thought of you!"

👋 You're still here.

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One year on:

✅ "I saw that {concurrent 1} had raised their rates, do you mind?"

✅ "I hope you are well. I just wanted to know where you stand, and how the collaboration with {current who signed the prospect} is going?

👋 You're still here.

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Of course, it is up to you to gauge the frequency and form of your follow-ups. This is a phase too often neglected by salespeople, which allows you to leverage your past efforts - with a minimum of effort. In concrete terms, at the beginning of each quarter, check in with your old prospects. Even if the call lasts 20 seconds: you are there 👋

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And if you are not yet convinced, think of all those status quo in your own company that are just waiting to evolve, but are not moving because no one is doing anything about it. Multiply the interactions, and become the facilitator of these steps: you will get them in the long run.

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Conclusion

The 5 steps to overcome a strong competitor:

1. Master the competing solution at your fingertips.
2. Get to the bottom of the prospect's problem.
3. Be where they are not.
4. Sell yourself rather than your product.
5. Don't give up - you'll get them in the long run.

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David's victory over Goliath is the victory of agility over brute force. It is also the victory of confidence, and of patience .

By applying this strategy, you maximise your chances of winning this type of deal.

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Enfin, si tu échoues, fais tout ce que tu peux pour devenir l'argument que votre prospect brandira comme une menace pour vos concurrents Au moindre faux pas, vous êtes prêt à les remplacer 👊

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Meilleur,

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Cyprien - Expert en contenu commercial chez Modjo

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