Comment se former pour améliorer ses compétences en matière de vente ?

Article d'un expert invité : Quentin Despas, Coach des ventes chez MYM

Savez-vous comment obtenir de meilleurs résultats commerciaux et dépasser vos objectifs ?

Puisque Modjo a insisté pour que je vous le dise, je vais vous donner mon plus grand secret pour progresser dans les ventes B2B et augmenter votre chiffre d'affaires. Si vous faites ce que je vais vous dire, je peux vous assurer que vous deviendrez un meilleur vendeur.

Devenir meilleur et dépasser ses objectifs, c'est ce que veulent tous les vendeurs, non ?

Faites attention à ce qui suit et à la suite de cet article, car plus que la solution, ce sont les méthodes et votre capacité à les appliquer sur le terrain qui influenceront votre réussite future. Le suspense étant devenu insupportable, je dois maintenant vous révéler le secret : pour progresser, il faut s'entraîner, répéter, parfois échouer, mais s'entraîner toujours et encore. Déçu ?

Vous attendiez-vous à une recette de grand-mère ? Une formule magique qui, si elle était correctement répétée au prospect, provoquerait une soudaine envie d'acheter (si vous l'avez, cela ne me dérange pas que vous la partagiez avec moi) ? Je suis désolée, mais c'est la meilleure réponse que je puisse offrir. Après en avoir essayé beaucoup, je peux vous assurer que c'est la meilleure solution pour améliorer vos résultats. Tout le monde le sait. Pour progresser, il faut pratiquer, répéter, parfois échouer, mais toujours et toujours pratiquer. C'est le seul secret à appliquer

Cependant, si le concept est évident pour tous en matière de performance sportive, il est parfois difficile à assimiler en matière de performance commerciale. Je parle évidemment des résultats des business developers, des chargés de clientèle, des chargés de clientèle, bref des vendeurs ! (Appelons un chat un chat, il n'y a rien de péjoratif dans ce mot. Miaou !). Même s'il est facile de comprendre l'importance de la formation et de la pratique lorsqu'on est vendeur, on constate sur le terrain que ces « preuves » sont en fait très rarement mises en pratique. Et les commerciaux vont de réunion en réunion, sans jamais vraiment s'entraîner entre chacun pour progresser.

C'est donc précisément sur ce point que nous devons progresser. Il est essentiel de savoir comment mettre en place des stratégies qui « y parviennent ». La comparaison est pourtant facile : imaginez un athlète qui passe de compétition en compétition sans s'entraîner entre les deux et qui espère obtenir de meilleurs résultats à chaque fois. C'est aberrant ! Si dans le sport, on n'a jamais vu un athlète gagner une course sans s'être entraîné, pourquoi les meilleurs vendeurs échapperaient-ils à la règle ? Pourtant, dans de nombreuses entreprises, nous voyons encore des vendeurs se former très peu (voire pas du tout).

Pourquoi ? Que faut-il faire ? Comment former les commerciaux pour qu'ils progressent ?

Si nous utilisons la métaphore des sportifs, nous nous rendons compte qu'ils disposent d'infrastructures, d'exercices et d'entraîneurs qui rendent la notion d'entraînement claire et concrète. Les vendeurs en ont rarement. Si vous regardez la « description de poste » traditionnelle d'un vendeur, vous verrez clairement que son travail consiste à gagner des affaires, à « générer du chiffre d'affaires », mais peu d'entreprises indiquent : « Formation continue », « formation hebdomadaire », « perfectionner votre communication », « devenir plus compétent dans le métier de nos clients »...

En d'autres termes, on demande à nos athlètes bien-aimés de gagner des courses, mais on ne leur demande pas de s'entraîner pour cela. Quand ils le font, comment doivent-ils s'y prendre ? Quelles sont les infrastructures mises à leur disposition pour leur formation ? Des questions qui restent souvent sans réponse.

À y regarder de plus près, les seules opportunités qu'ont les vendeurs à former concernent des cas réels, des offres. Des enjeux élevés, des moments stressants, où les erreurs entraînent une perte d'activité pour l'entreprise. Dommage.

Concrètement, comment structurer la formation des commerciaux ?

Voici 6 clés pour vous aider :

1. Un calendrier
2. Thèmes
3. Exercices
4. Un moyen de mesurer les progrès
5. Évaluations
6. Une vraie affaire.
   

1. Un calendrier

Quels sont les créneaux de formation de vos commerciaux dans leur agenda ? Quelle est leur hygiène d'entraînement, leurs progrès ? Combien de temps doivent-ils consacrer à l'amélioration de leurs compétences chaque semaine ?

Comme vous pouvez le constater, la première étape pour progresser est d'intégrer cela dans le quotidien des commerciaux. Ils doivent comprendre que la formation fait partie de leur travail et de leurs responsabilités.

Cela figure dans la fameuse « fiche de poste » (si vous n'en avez pas, pensez-y), c'est un sujet abordé lors des points entre le vendeur et son responsable, il est discuté lors des réunions commerciales...

Bref, la formation, le coaching et le renforcement des compétences en général doivent être pleinement ancrés dans les habitudes de l'équipe pour en faire un réflexe, ou plutôt une mission. Cela fait partie de leur travail en tant que vendeurs.

2. Thèmes

C'est bien de vouloir progresser, mais sur quoi ? Qu'est-ce qui est possible ? Par où commencer ? Connaissez-vous clairement les compétences que vous devez développer pour devenir un excellent vendeur ?

Voici quelques exemples qui peuvent vous donner des idées :

• La réunion de vente,
• La présentation du vendeur lors d'un rendez-vous,
• Lire les profils psychologiques de vos prospects,
• La communication et la flexibilité du vendeur,
• Connaissance de l'activité du client,
• Connaissance des produits,
• Connaissance des cas d'utilisation,
• Connaissance du marché et de l'industrie,
• Connaissance des concurrents,
• Naviguer dans de grands comptes,
• Rédaction de propositions,
• Analyse des besoins,
• Le terrain,
• La démo,
• E-mails de prospection,
• appels de prospection,
• Présentations de rendez-vous,
• Les conclusions...

Les exemples ci-dessus ne sont pas exhaustifs et vous pouvez développer des thèmes spécifiques à votre secteur d'activité. Néanmoins, certains sujets sont essentiels, transversaux à tout type de vente et à tout type d'entreprise. (par exemple, connaissance de l'entreprise, du client, du produit, de l'industrie ou de la concurrence)

C'est dommage quand on sait que la confiance est un facteur déterminant dans les ventes, et que les prospects ont du mal à faire confiance à quelqu'un qui n'est « pas dans le métier » ou qui n'a pas fait l'effort de le comprendre et de s'y intéresser de manière approfondie. Bref, quelqu'un qui n'est pas toujours pertinent.

Mettre des mots sur les compétences permet de prendre conscience de la nécessité de pratiquer, mais cela permet également d'organiser son propre développement de compétences.

Nous dressons une carte des territoires à explorer. Vous pouvez voir en un coup d'œil le chemin à suivre. Cela définit un objectif et rend tangible les progrès que vous pouvez accomplir.

Créez votre propre liste des compétences du vendeur idéal !

3. Exercices

Maintenant que je comprends que je dois travailler sur mon « analyse des besoins », ou « présentation personnelle » et que j'ai consacré du temps à ce faire, comment dois-je procéder ? Comment puis-je m'améliorer dans ce domaine ?

Si vous ne proposez pas d'exercices concrets à vos commerciaux, ils sauront qu'ils doivent s'améliorer, mais ils ne sauront pas comment s'y prendre. Frustrant ! Au mieux, ils s'entraîneront seuls, mais cela crée des obstacles inutiles à l'entrée et des points de friction lors de l'entraînement. Tu veux faire le contraire !

Quelques exemples d'exercices :

• La présentation : enregistrez-les se présentant en une minute selon un script précis. Fournissez des conseils et des points à améliorer, puis répétez l'opération jusqu'à obtenir une version convaincante.
  Une fois que c'est fait, demandez aux membres de votre équipe de recommencer une semaine plus tard pour se faire part de leurs commentaires, mais surtout, pour « répéter » les bons gestes.

• La liste d'objections : demandez à vos commerciaux de parcourir une liste de questions fréquemment posées par les prospects. Les réponses idéales à chacune d'entre elles doivent être connues par cœur. Là encore, vous pouvez effectuer des simulations régulières pour tenir l'équipe au courant.

• Les points essentiels : quels sont les 5 plus grands problèmes de chacun de nos employés ? Avez-vous des cas d'utilisation de clients à présenter pour les illustrer ?

Pour vous assurer que ces exercices sont réellement bénéfiques pour vos équipes, essayez d'utiliser des cas réels qu'elles ont pu rencontrer lors de réunions avec les clients. Analyse des ventes est essentiel pour comprendre et cibler les domaines sur lesquels vous devez travailler avec votre équipe. Plus vous avez de matériel, plus vous pouvez créer des exercices pertinents et efficaces.

En ce qui concerne les exercices, la seule limite est votre imagination. Vous devez créer des exercices amusants, saisissants, utiles et prêts à l'emploi pour les vendeurs. Sinon, ils n'auront pas envie de faire l'exercice et vous risquez le fiasco ! Créez-en un ou deux pour commencer et voyez comment ils réagissent. Vous vous adapterez (et pourrez les impliquer dans la création ultérieurement)

4. Un moyen de mesurer les progrès.

Comment pouvez-vous mettre en place un moyen de suivre vos progrès et ceux de l'équipe ? Des vidéos avant et après ? Des scores MCQ ? Critères d'évaluation ? Un certain nombre de critères sont-ils remplis lors d'une simulation ?

Vous devez suivre chaque séance d'entraînement, chaque performance, afin de pouvoir les comparer avec les précédentes et les suivantes. De cette façon, vous aurez du matériel pour déterminer la progression des publicités.

Les commerciaux eux-mêmes ont besoin de « se voir » progresser, c'est plus motivant et le fait de voir le résultat les encourage à poursuivre le processus de formation. Un moyen simple de le faire est d'enregistrer vos appels et de les réécouter pour suivre vos progrès. Vous pouvez également demander à vos collègues de vous accompagner en leur proposant de réécouter vos appels et de vous faire part de leurs commentaires par la suite.

Bien entendu, le meilleur outil de mesure est le courant alternatif généré.

5. Tests

De temps à autre, organisez des séances d'entraînement qui couvrent l'ensemble des compétences des vendeurs (au hasard) pour voir où en est chacun et obtenir une évaluation globale. Cela permet également de recréer un moment stressant, un grand oral. Cela ressemble à ce que l'on vivra lors d'une réunion, mais sans les enjeux qui vont avec (risque de vente/non vente).

Ces tests poussent les vendeurs à être prêts et créent l'effet « quiz », qu'il est bon d'utiliser de temps en temps pour VRAIMENT savoir où vous et vos vendeurs en êtes.

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6. Validations à grande échelle

Tout cela n'a de sens que pour les ventes réelles. C'est donc sur le terrain, devant les clients, qu'il faut se rendre pour terminer le travail et apprécier les résultats.

Les bons vendeurs ne vendent pas à chaque fois, mais s'ils ne le font pas, ils savent pourquoi et ne regrettent pas la façon dont ils ont géré la relation.

Il sait qu'il a respecté les fondamentaux car il les connaît (connaissances) et sait comment les mettre en œuvre (compétence).

Sur le terrain, le vendeur doit se concentrer sur l'application de ce pour quoi il a été formé, réunion après réunion.

Le meilleur moyen d'y parvenir est de choisir, avant la réunion, la partie sur laquelle vous allez concentrer votre attention. De plus, un œil extérieur lui sera utile pour sa progression. N'hésitez pas à organiser des rendez-vous à deux où l'un des deux vendeurs sera chargé d'observer la situation, de prendre des notes et de faire un feedback constructif et bienveillant à l'autre.

C'est en transformant sur le terrain ce qui a été fait en matière de formation que nous créons le résultat. Il faut donc franchir le pas... mais ce n'est qu'après avoir fait l'exercice à de nombreuses reprises, dans un environnement sûr, où les erreurs n'ont aucune incidence sur les résultats, que vous êtes prêt et confiant à faire la même chose le jour J.

Conclusion

Vous avez les clés pour mettre en place une logique de formation efficace au sein de votre équipe et faire en sorte qu'elle progresse commercialement. Assurez-vous de savoir ce que vous attendez de votre équipe (ou de vous-même si vous êtes vendeur), ce que vous devez maîtriser pour avoir le « bon » niveau. Fixez les normes, les règles et les méthodes pour chacun de vos thèmes, et offrez à vos commerciaux une façon concrète, pratique et ludique de les mettre en pratique car « savoir » (se former) c'est bien, mais cela ne sert à rien dans la vente. Vous avez besoin de « savoir-faire » (formation/simulation), mais surtout de « faire » (application auprès des clients) pour créer des résultats et augmenter significativement vos ventes.

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C'est à toi de décider