10 conseils pour améliorer l'efficacité des ventes

Modjo est en contact permanent avec les responsables des ventes, de la réussite des clients ou des comptes.

Nous avons profité du mois d'août pour les interroger sur leurs meilleures pratiques, et voici les 10 principales choses qui font d'eux des cadres supérieurs.

Les voici :

Recrutement en cours

Le rôle d'un directeur des ventes consiste en partie à se distinguer des personnes peu performantes.

Le maintien d'un vivier perpétuel de candidats minimise l'impact du roulement sur les résultats de l'équipe et vous donne plus de liberté pour prendre les bonnes décisions. Plus onéreux encore, le recrutement des meilleurs vendeurs est également essentiel.

Une équipe de vendeurs ordinaires sera aussi performante que vous, tandis qu'une équipe composée de meilleurs vendeurs développera des compétences au-delà de votre imagination.

Savoir comment vendre et vendre

Par exception à la règle, un manager doit être un bon vendeur. Passer une petite partie de son temps à vendre lui permet de conserver son expertise et de rester en contact direct avec sa clientèle.

Cette expertise est directement mise à profit à deux moments : dans les situations de crise des clients et dans les opportunités à mi-parcours.

• Dans le premier cas, les meilleurs managers interviennent pour contrôler la situation.
• Dans le second cas, pour maximiser le taux de conversion des opportunités et pour aider leur équipe lorsqu'elle peut encore influencer la transaction.

Coaching basé sur la réécoute des conversations avec les clients

Les meilleurs directeurs des ventes passent plus de la moitié de leur temps à suivre les réunions avec les clients et à encadrer leur équipe.

Au-delà du pitch, ils sont attentifs aux détails de la vente ou de l'après-vente : la posture du client, les mots utilisés par le collaborateur dans les visios et les e-mails, le niveau d'énergie des participants.

Lors de chaque interaction passée en revue, ils discutent avec la personne concernée de ce qui s'est bien passé ou pourrait être amélioré.

Chaque moment est un bon moment pour le coaching, et chaque coaching effectué renforce la confiance et la productivité de l'équipe.

Motivez et inspirez pour réussir

Les meilleurs managers sont également des leaders. La motivation des équipes repose sur 3 piliers : apporter de la clarté, projeter un succès commun et créer de l'énergie au quotidien.

Cela peut sembler évident, mais peu de managers comprennent que chacun a des moteurs de motivation différents.

Les meilleurs managers investissent du temps pour comprendre chacun de leurs employés et, en fonction de leur personnalité introvertie ou extravertie, agissent sur les bons leviers (attention privée ou publique).

Suivez les indicateurs « principaux »

Il est bien connu que la qualité d'une stratégie se mesure à son exécution.

Les meilleurs managers ne suivent que quelques indicateurs, les KPI (Key Performance Indicators).

Au lieu de se concentrer sur des KPI en retard, tels que le chiffre d'affaires, les meilleurs managers se concentrent sur le développement de comportements sains au sein de leurs équipes, grâce à des KPI de pointe :

• Nombre de rendez-vous clients par semaine.
• Nombre d'heures de réécoute et de formation.

Planifiez un pipeline précis

Les meilleurs managers atteignent leurs objectifs parce qu'ils savent comment obtenir la bonne visibilité sur leurs opportunités, grâce à une hygiène rigoureuse de leurs prévisions.

De ce fait, ils ont une vision critique du taux de conversion de leur équipe, peuvent l'aider à convertir plus ou plus rapidement et relever le défi de nouvelles opportunités.

Ils passent au moins une heure par semaine avec chacun des membres de leur équipe, à discuter des actions à entreprendre pour chaque opportunité critique.

Imposer un rythme commercial

Les bons managers savent comment établir des prévisions précises, mais les meilleurs savent comment les contrôler, en influençant le rythme de l'entreprise.

Une équipe de vente obtient de meilleurs résultats dans un environnement caractérisé par une routine hebdomadaire, comme les bilans commerciaux du lundi matin ou les sessions de formation du vendredi.

Les meilleurs managers utilisent les outils à leur disposition pour suivre les performances et les progrès hebdomadaires, afin que les employés ne soient pas déconcentrés.

Équilibrer les règles et les exceptions

Les équipes commerciales ont besoin d'un cadre pour aborder, qualifier et signer avec un client.

Les meilleurs managers savent comment imposer des processus standards aux équipes. Ils savent comment gérer des profils très compétitifs, recueillir des commentaires réguliers et résoudre les problèmes avant qu'ils ne se retrouvent dans un coin.

Ils savent également que trop de règles, ou trop sophistiquées, déconcentrent les équipes : ils se battent en interne pour que les processus et les plans de rémunération restent simples et limités en nombre.

Collaborez avec d'autres fonctions

Un directeur des ventes doit être capable de passer 5 % de son temps à donner et à recevoir de la visibilité en interne. Il sait qu'à un moment donné, il aura besoin du soutien d'équipes interfonctionnelles et qu'il doit les impliquer dans leur réalité client le plus souvent possible, afin de les activer rapidement en cas de besoin.

Célébration du succès

Le succès est amusant : les bons managers mettent en place un rituel pour célébrer souvent et immédiatement les succès commerciaux.

Offrir une récompense, même symbolique, crée de la motivation et de l'engagement.

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Meilleur,

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