Savez-vous ce qu'est l'effet « wow » lors d'une démo ? C'est le moment magique où le temps semble s'arrêter et où tout le monde est convaincu que votre produit ou service est incroyable.

Mais tu sais quoi ? Faire une démonstration convaincante, même si vous avez de l'expérience et une connaissance approfondie de votre produit, n'est pas du tout facile.

Si vous ne ciblez pas votre démo, vous risquez de perdre votre temps et celui de votre prospect.

Et ce n'est vraiment pas bon pour votre entreprise !

Nous avons donc analysé plus de 40 000 démos pour comprendre ce qui fait le succès d'une démo. Et croyez-moi, certains résultats sont vraiment surprenants !

Si vous souhaitez créer l'effet « wow » dans votre prochaine démo, vous devez connaître ces résultats.

1. La « preuve sociale » comme stratégie gagnante.

Exploitez intelligemment la preuve sociale en citant des clients similaires à ceux de votre prospect pour les convaincre de l'efficacité de votre solution.

Ne vous concentrez pas sur des clients célèbres, mais plutôt sur des entreprises similaires en termes de secteur d'activité, de taille et de défis.

Choisissez des entreprises qui ont résolu les mêmes problèmes que votre prospect avec votre solution, car celle-ci sera plus pertinente pour eux que les grandes entreprises qui ne leur ressemblent pas.

Cela va générer deux réactions de la part de votre prospect :

1. Ils seront rassurés par le service que vous proposez. Nous avons toujours peur d'être les premiers.

2. Ils ne voudront pas être « un Kodak », ou en d'autres termes, la personne de l'écosystème qui rate la courbe de l'innovation.

N'oubliez pas que les vendeurs qui utilisent cette technique augmentent leur taux de clôture de 22 %.

2. La fin au début et le début à la fin

Lors de la démonstration de votre produit, il est important de montrer d'abord les résultats que votre prospect peut obtenir en l'utilisant, puis les principales caractéristiques qui l'aideront à y parvenir.

Vous ne devriez pas essayer de susciter l'anticipation comme si vous alliez terminer par un grand feu d'artifice, car cela pourrait distraire votre prospect. Avant la démonstration, assurez-vous de bien comprendre les besoins de votre prospect dès l'appel de découverte, afin de pouvoir mettre en évidence les fonctionnalités qui répondent le mieux à son cas d'utilisation.

Si vous commencez par présenter des fonctionnalités sans afficher de résultats, votre prospect risque de se déconnecter et de perdre tout intérêt pour votre produit.

Pour une démonstration réussie, affichez les résultats avant les fonctionnalités. C'est la clé pour garder l'attention de votre prospect et conclure la transaction avec succès.

3. Défiez le statu quo !

Si vous voulez vraiment convaincre votre prospect d'acheter votre solution, vous devez vous concentrer sur les problèmes spécifiques auxquels il est confronté. De nombreux vendeurs passent leur temps à vanter les avantages de leur produit sans même mentionner les défis de leurs clients. C'est une erreur !

Si vous faites prendre conscience à votre prospect que sa situation actuelle n'est plus tenable, il sera encore plus enclin à acheter votre solution. Comme l'explique Larry Ellison, PDG et fondateur d'Oracle, les clients sont souvent plus motivés pour éviter les pertes que pour en tirer des avantages.

Ainsi, pour vendre efficacement, vous devez mettre l'accent sur les risques que le statu quo fait courir à votre prospect.

Par exemple, vous pourriez dire : « Si vous continuez à ne pas partager les meilleures pratiques de vos meilleurs vendeurs en interne, vous risquez de perdre de précieuses opportunités de vente. Pensez-vous qu'il est temps de remédier à cette situation en mettant en place un système de partage des connaissances plus efficace ? »

Vous pouvez ensuite leur demander s'ils pensent qu'il est temps de remédier à cette situation en mettant en place un système de partage des connaissances plus efficace. En étant clair sur les dangers de la situation actuelle, vous pouvez convaincre votre prospect de la nécessité d'adopter votre solution.

4. Gardez la situation sous contrôle !

Il est important de garder le contrôle de la conversation et d'aborder les sujets au bon moment. Veillez toujours à préparer vos démonstrations à l'avance afin de pouvoir répondre à toutes les questions de votre prospect, même les plus difficiles.

Et n'oubliez pas de vous préparer aux objections que votre prospect pourrait avoir avant chaque rendez-vous commercial. Pensez au pire des scénarios pour être prêt à tout moment.

Face à une objection, la meilleure chose à faire est de poser des questions afin de mieux comprendre les préoccupations de votre prospect. Les meilleurs vendeurs posent des questions 50 % du temps, alors que les vendeurs moyens ne le font que 30 %. Cela vous aidera à mieux gérer les objections et à y répondre plus efficacement.

Enfin, évitez de parler du prix de votre produit avant de montrer sa valeur à votre prospect. Si vous abordez la question du prix trop tôt, cela peut réduire vos chances de succès. Concentrez-vous donc d'abord sur les avantages de votre produit et montrez à votre prospect pourquoi il est important et comment il peut l'aider.

5. Pas de prochaine étape, plus de ventes !

Pour accélérer votre cycle de vente, je vous recommande de consacrer 50 % de temps supplémentaire à la discussion des prochaines étapes au début et à la fin de chaque appel.

Voici comment vous pouvez le faire efficacement : dès le début de l'appel, énoncez clairement vos intentions en disant : « À la fin de cet appel, j'aimerais savoir si ce que je présente est pertinent pour vous et si vous souhaitez aller de l'avant, ou si vous n'êtes pas intéressé et préférez ne pas perdre de temps ».

Cela vous permettra de jeter les bases dès le départ et d'obtenir une réponse claire de la part de votre prospect.

La démo est le moment décisif pour transformer un prospect en client satisfait. Ne manquez pas cette opportunité cruciale en étant trop bavard. Votre auditeur perdra rapidement tout intérêt s'il doit écouter une longue conversation. Pour éviter cela, soyez concis et allez droit au but. Voici le conseil le plus important à retenir : soyez bref et percutant. Permettez à votre prospect de poser des questions afin de pouvoir y répondre de manière ciblée.

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Meilleur,

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