Depuis quelques jours, une statistique bouleverse le monde des ventes. Tu l'as vu ?

Si vous n'avez pas lu le dernier rapport publié par Salesforce, voici un teaser rapide (et terrifiant) : 87 % des commerciaux s'attendent à ne pas atteindre leur quota en 2023.

C'est une statistique énorme et, avouons-le, frustrante.

Pourquoi ?

Tout d'abord, parce que rater ses cibles n'est agréable pour personne.

Ensuite, parce que les faibles commissions ne sont jamais amusantes non plus.

Nous avons donc dressé une liste non exhaustive des problèmes rencontrés par les vendeurs et des raisons pour lesquelles ils pourraient ne pas atteindre leurs objectifs. Mais surtout, comment les surmonter.

Prêt à faire exploser les compteurs Q4 ? Allons-y. 🚀

1. Formation axée sur les produits

L'une des erreurs les plus courantes est de se concentrer uniquement sur le produit lors de l'intégration des nouvelles recrues et lors de la formation continue.

Aujourd'hui encore, beaucoup trop d'offres passent inaperçues auprès des vendeurs, qui ont une approche centrée sur le produit plutôt que sur centré sur le client un.

De toute évidence, nous devons apprendre les processus de l'entreprise, tels que le processus de vente, comment soumettre des devis et tout le reste.

#Sell les avantages de vos prospects

Pour réussir, vous devez en savoir plus sur vos clients, leurs problèmes et leurs défis. L'objectif est de devenir pour eux un véritable partenaire de confiance.

L'idée ici est de développer des messages qui trouvent un écho auprès de nos clients potentiels. Surtout, ne vous concentrez pas sur vous-même, votre produit, votre entreprise et votre service.

Assurez-vous de parler leur langue et de comprendre les indicateurs et les KPI qui comptent vraiment pour eux. Comprenez l'impact commercial des problèmes ou des défis que vous abordez.

Bref, nous ne présentons pas un produit parce que nous ne nous soucions pas des moyens. Vous présentez le résultat.

Tout est une question de résultat, afin que les prospects voient la valeur de ce que vous vendez dès le départ.

Résultat : moins de refus, des taux de réponse plus élevés, plus de clients fidèles !

2. Un manque de coaching

Pourtant, selon le Salesforce State of Sales Report 2023, seuls 26 % des vendeurs B2B bénéficient d'un coaching régulier, c'est-à-dire d'un coaching individuel au moins une fois par semaine.

Et ces 26 % sont principalement les plus performants.

Coïncidence ? Non, c'est juste que le dur labeur est payant.

Des processus/outils d'intégration et d'aide à la vente solides sont donc nécessaires mais pas suffisants.

#More Un coaching régulier et personnalisé

Dans le même temps, il est important de poursuivre ce travail de renforcement régulier pour aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs.

Considérez vos vendeurs comme des athlètes qui atteignent leurs objectifs de performance quotidiens (quotas) et cherchent à les dépasser.

Ils doivent s'entraîner. Et cela implique un coaching régulier. Dans ce cas, coaching d'équipe et coaching individuel. Si vous souhaitez en savoir plus, jetez un œil à cet article, et utilisez le modèle pour un tête-à-tête réussi. À ne pas manquer.

3. Allocation de temps mal gérée

Les commerciaux ne consacrent que 28 % de leur temps à la vente : prospection, organisation de réunions avec les clients, préparation de propositions, etc.

72 % de leur temps de travail est effectivement consacré à d'autres activités : mise à jour du CRM, formation interne, réunions de prévisions...

Comment peuvent-ils donc atteindre leurs objectifs dans ces conditions ?

#Adopt un système de gestion du temps 80/20 pour définir les priorités.

La solution : nous le devons à Pareto.

La loi de Pareto stipule que 80 % de vos résultats proviennent de 20 % de vos activités.

Comment peuvent-ils appliquer cette loi dans leur vie quotidienne ?

⏱️ Inventaire temporel

Pendant une semaine, ils prennent note de la façon dont ils utilisent leur temps.

Ils peuvent utiliser un chronomètre, remplir une feuille de calcul et classer les activités par catégories.

L'objectif est de créer de la transparence et une prise de conscience en matière de gestion du temps.

Alerte spoiler : la prise de notes est la vedette de cet inventaire.

Comme nous le savons tous, il s'agit de l'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les directeurs commerciaux : aider les équipes à prendre des notes le plus efficacement possible lors des réunions, et ainsi simplifier le processus d'enregistrement des informations dans le CRM.

L'extension Modjo a été développée pour répondre à ce défi. C'est l'équivalent de la prise de notes, mais cent fois mieux, car cela permet à vos équipes de gagner du temps en leur permettant de consacrez plus de temps à ce qui compte vraiment : vos clients. Un véritable assistant personnel pour chaque membre de votre équipe. Pour en savoir plus, cliquez ici.

✂️ Séparation des activités

Ils décident quelles activités ont un impact direct sur les recettes et lesquelles n'en ont pas.

Créez un tableau avec deux colonnes : activités génératrices de revenus et activités non génératrices de revenus.

📆 Blocage temporel

Il est maintenant temps de planifier pour la semaine suivante.

Prévoyez suffisamment de temps pour les activités génératrices de revenus.

Il est recommandé de viser 50 % (environ 20 heures) par semaine, ou plus s'ils le peuvent.

🎨 Code couleur

L'idée est d'utiliser différentes couleurs pour marquer les activités génératrices de revenus et non génératrices de revenus dans leurs horaires.

Cela leur donnera une idée plus claire de la façon dont leur temps est alloué et leur permettra de budgétiser efficacement.

Enfin, n'oubliez pas que la gestion du temps est un processus constant. Il y aura toujours des éléments perturbateurs qui chercheront à capter leur attention. Cependant, en suivant cette approche basée sur la loi de Pareto, vous pouvez les aider à maximiser leur efficacité et à concentrer leur temps sur les activités qui ont le plus d'impact sur les résultats.

4. Aucune réponse à leurs appels à froid

Les temps sont durs. Il est difficile de réserver des réunions, il est difficile d'obtenir des réponses.

Leur portefeuille de prospects peut être restreint, tout comme les commissions qu'ils génèrent.

Cela peut créer un sentiment de désespoir, obligeant les vendeurs à s'accrocher du mieux qu'ils peuvent à leurs activités actuelles. Malheureusement, cette attitude désespérée est également ressentie par les prospects, ce qui peut compromettre leurs chances de succès.

Alors, comment éviter de se heurter au mur (ou d'être seul sur la balançoire comme Pablo) ?

#Consistency (pas notre chargé de compte... mais...)

La solution à ce défi réside dans la mise en place d'un système de prospection solide.

Nous vous laissons entre les mains de notre Chargée de compte pour le cycle complet, Constance, pendant juste une minute. Experte en prospection, elle vous propose ses précieux conseils sur notre page LinkedIn chaque semaine. N'hésitez pas à vous inscrire !

L'année 2023 voit également l'émergence d'outils technologiques tels que le chat GPT et d'autres solutions d'intelligence artificielle. Tirez parti de ces technologies pour améliorer l'efficacité de votre prospection.

5. Noyée dans les objections

« Je ne suis pas la bonne personne à qui parler. »

« Nous n'avons pas le budget, rappelez dans 6 mois. »

« Envoyez-moi un e-mail. »

Ce sont des objections très courantes que nous avons tous entendues de la part de nos prospects, que ce soit au téléphone ou par e-mail. Face à ce type de réaction, la nature humaine a souvent tendance à tout simplement s'arrêter pour éviter les conflits.

Cependant, dans le domaine des ventes, il est essentiel de surmonter cette tendance naturelle et de transformer les objections en opportunités, n'est-ce pas ?

#Turnobjections aux opportunités.

Vous devez considérer la conversation avec le prospect comme un oignon.

Oui, oui, un oignon que nous emporterions en pèlerinage.

Le prospect s'y oppose. Voyons comment réagir.

« Ne t'inquiète pas si ça ne t'intéresse pas, peux-tu m'aider à comprendre ? Est-ce parce que vous avez déjà un fournisseur en place ou parce que vous n'êtes pas la personne la mieux placée pour en parler ? »

Voici ce que je fais : je prends cette objection, je fais deux suppositions et je donne au prospect le choix de me dire ce qu'elles sont.

Si le prospect répond « nous avons déjà un fournisseur », l'idée est de savoir s'il est satisfait à 100 % et de mettre en évidence les éventuels inconvénients de la solution existante.

« Ça se passe très bien, on est très contents parce que..., quoi qu'il arrive... ».

De cette façon, vous épluchez de plus en plus d'oignon. Couche par couche. Question par question.

À un moment donné, vous constatez les petites imperfections. Nous les trouvons miches de pain cela peut révéler des problèmes plus importants.

De cette façon, en partant d'une objection plutôt que d'un intérêt, on passe en mode découverte.

6. Difficulté à créer l'urgence pour les prospects de prendre des décisions

Il s'agit d'un point important, généralement pendant la phase de découverte, lorsqu'il peut être difficile d'accéder au décideur, le prospect commence à émettre un rejet après la démonstration.

Les cycles de vente peuvent être très longs. Certains clients potentiels disent même qu'ils ne prendront pas de décision cette année.

« Nous avons d'autres projets qui sont prioritaires ».

Tous ces éléments indiquent que le prospect perçoit le vendeur et son produit comme un atout plutôt que comme une nécessité.

Il est donc possible, bien sûr, que nous puissions réessayer dans six mois, mais nous n'avons pas beaucoup de temps, n'est-ce pas ?

Nous avons des quotas à remplir.

#Focus sur le coût de l'inaction.

En d'autres termes, quantifiez l'écart entre l'état actuel du prospect et son état futur.

L'idée est de faire le point :

• statu quo : pain, défis, problèmes techniques, temps perdu, mauvaises données...

• état futur : solutions techniques, processus plus fluides, automatisation, productivité, qualité...

Et si nous le faisons correctement, nous pouvons chiffrer cet écart. L'écart est en fait le coût de l'action, le coût d'opportunité du prospect qui ne prend pas de décision sur le problème établi.

L'objectif est de montrer au client combien cela lui coûte chaque semaine, chaque mois, chaque année, parce qu'il ne prend pas de décision.

Et en période de récession, c'est le seul moyen de conclure des transactions.

Il ne s'agira pas de vos prix ou de vos remises.

C'est la force motrice, le coût des affaires et le seul moyen d'amener le directeur financier à signer des contrats.

7. Valeur non identifiée

Les prospects ne voient pas la valeur du produit/service.

Ils comparent les pommes avec les pommes et choisissent la moins chère, tu vois ?

Le problème est énorme, car il s'agit d'une course vers le bas.

Vous êtes simplement en concurrence sur le plan des prix et vos clients potentiels vous considèrent comme une marchandise.

Valeur #Sell.

Vendeurs doivent donc démontrer la valeur technique de leur produit par une démonstration. C'est le seul moyen de se démarquer de la concurrence.

Présentez une analyse de rentabilisation solide et un retour sur investissement pour obtenir l'approbation du directeur financier.

Et lepersonnage principalDans tout ça, il y a le vendeur. Et surtout, son sens des affaires. Sa capacité à comprendre les défis des prospects, à proposer des solutions sur mesure et à construire une vision d'un avenir meilleur pour eux.

Ici, ce n'est pas votre solution qu'ils achètent. C'est votre vendeur.

Il est temps de mettre ces conseils en pratique pour une fin d'année réussie. 🚀

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