"We would like to work with you, but really, you're too expensive..."

Classic. This is a universal objection: "You're too expensive".

In such cases, you have two possibilities:

1. Sticking to your guns😤
2. Finding common ground 🤔

While beginners will resist and mechanically list all the benefits, the best sales will accept to lower their price... and still win!

In this article, discover 12 ways to turn the "too expensive" objection to your advantage and get your sales process moving in the right direction!

Introduction

If there was only one negotiation rule to remember:

"When I give from one side, I must receive from the other."

The basis of sales techniques: Never give anything away for nothing!

To understand how negotiation works in your business development process, you must first understand the concept that has underpinned commerce since the dawn of time:

Value asymmetry.

Def: "The value I perceive in a product is not equal to the value my interlocutor perceives in that same product."

=> Some things cost my client almost nothing, while they are very valuable to me. Knowing how to identify this intersection is the key to making you a great negotiator.

Why do people negotiate?

Often the root of the "too expensive" objection is not what you imagine.

Let's try to break down the different specimens you may encounter:

1. The one who negotiates "out of principle"

We've all had to deal with them... That client with a huge budget who still negotiates every penny! Actually, this person has simply put their ego in the equation: they want to leave the discussion thinking "I am a good negotiator" .

The solution? Let him simmer for a while before finally telling him:

"Okay, you win! I'll give you a 0.2% discount, and in return we'll sign on Friday."

By adopting this action plan, you can motivate the customer to accept the discount by giving them the feeling that you've won a negotiating victory, whereas ninni!

2. The one who negotiates to show his superiors that he can negotiate

He's the cousin of the person who negotiates on principle because he likes to steer negotiations, except that his ego is in the eyes of his superiors. In the same way, give him a cookie, but keep some cartridges in reserve. More devious, he may do this up to 3 or 4 times. Don't reveal all your cards on the 1st round.

3. The one who really has no choice

In general, it's the managers or the people in charge. They're the ones who have to scrape by every day to bring in the cash, and don't intend to throw a single penny out the window. Often, these professionals have strict budgetary constraints, and seek to maximize the value of every investment, including in tools like CRM.

Your advantage: French law is relatively flexible, so you can write a lot of things into a sales contract. Your target wants to pay less? No problem. I'll open my bundle, and here's what I can offer you in return:

1. A customer testimonial
2. Detailed feedback
3. An immediate signature
4. A longer commitment
5. An upfront payment
6. The modification of a clause
7. A reduced offer / service
8. A volume increase
9. The opening of their address book
10. A commitment for the future
11. Exclusivity
12. Communication

1. Customer testimonial

"Oc for x% reduction, and in return we want video feedback from the director on the impact of our solution within 1 month."

Customer testimonials are too often underestimated. Ask for a video format, which you will then translate into text, adding the quantified impact of your solution.

You will benefit from a strong, impactful, and infinitely reusable live proof :

• ... to incorporate into your email sequences for your prospecting.
• ... that can be used in negotiations, to justify your value or a use case.
• ... shareable on your network and your website.
• ... that you can send between your prospecting and a first meeting, to add some intensity to your deals.

"Before our meeting, I wanted to share with you the feedback from Qonto, who had the same issue as you at the time."

The icing on the cake is that these testimonials are real assists for your marketing team! Thanks to these testimonials, they will be able to attract new customers => Customers that you will sign, and from whom you will ask for new testimonials => Virtuous cycle! 🔁

Example with Qonto (725 employees - 🇫🇷) ⬇️

The testimony must be well planned so as not to create friction afterwards. Plan it contractually by agreeing beforehand on its scope, the right to use the company's image and that of the person testifying, and the broadcasting methods.

2. Detailed user feedback

"Ok for a reduction of x%, and in return we want a detailed user feedback including ..."

More advanced than the testimonial, the user feedback details the use of your solution, le tout illustré de chiffres avant/après.

1. La situation initiale : Pourquoi avez-vous choisi notre solution ?
2. Comment s'est passée la mise en œuvre de la solution ?
3. Quelles ont été les premières impressions ?
4. Situation finale : Qu'est-ce qui a changé aujourd'hui ?

Ce type de témoignage peut faire pencher la balance face à un décideur hésitant :

« Je comprends ton hésitation. Je vous suggère de prendre trois minutes pour regarder les commentaires des équipes de Payfit, qui étaient dans la même situation. »

⚖️ Convenez en amont des KPI à mesurer, du format attendu de l'étude, de la taille du panel, etc. - Ainsi que des conditions de diffusion.

3. Signature immédiate du contrat

« Ok pour x% de réduction. Dans ce cas, je pense que le contrat sera signé d'ici vendredi midi. »

Un prospect sur le point de signer peut tout de même vous ruiner. Plus votre prospect signe tôt, plus vous réduisez le risque dans votre cycle de vente => « Un oiseau dans la main en vaut deux dans la brousse » . C'est à ce moment crucial que l'équipe commerciale doit faire preuve de réactivité, en veillant à ce que le processus de signature soit rapide et efficace et à ce que la transaction soit conclue.

4. Contrat plus long - Durée de l'engagement

« Ok pour une réduction de x %, et nous nous engageons pour 3 ans au lieu de 1. »

Un seul mot : loyauté. La fidélité des clients est une réalité actif. Dans le SaaS, comme dans le conseil, la durée de l'engagement est la clé pour les entreprises. Plus votre client s'engage longtemps, plus sécurisez votre périmètre.

5. Paiement initial - Acompte

« Ok pour x% de réduction, à condition que nous recevions 20 % du montant avant vendredi. »

Utile si vous avez besoin de liquidités rapidement ou si vos partenaires ont de longs délais de paiement.

6. Modification d'une clause

« Ok pour une réduction de x %, à condition de réduire le délai de paiement. »

Lisez attentivement vos contrats. Même si elles sont bien rédigées, certaines clauses peuvent être modifiées en votre faveur :

=> Quelles sont les clauses qui vous dérangent, et qui n'ont pas vraiment d'impact sur votre client ?

⚖️ Assurez-vous que cela est légal et que vous ne créez pas de déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties.

7. Réduire votre offre/service

« Ok pour x% de réduction, mais vous aurez un accès limité au service client. »

Je ne suis pas fan de celui-ci, car cela pourrait entraîner de la frustration de la part du client. Cela dit, cela reste un levier intéressant si les efforts post-transaction sont importants : un suivi client fastidieux ? Résolution des problèmes ? Du soutien ? Allégez la charge de travail de l'équipe client, qui est déjà surchargée;)

=> « Qu'est-ce qui nous coûte de l'argent et qui n'est pas apprécié par le client ? »

8. Augmentation du volume/du nombre d'utilisateurs

« D'accord pour une réduction de x %, et nous nous engageons à utiliser 100 licences au lieu de 50. »

Offre en fonction du volume. Classique et efficace.

9. Connexion : ouverture du carnet d'adresses.

« D'accord, pour x% de réduction, et vous me garantissez une présentation des autres chefs de département, de vos homologues, de vos partenaires. »

Votre contact a forcément des contacts (comme un directeur des ventes, par exemple) qui peuvent vous être utiles. Assurez-vous que ces introductions sont qualitatif et en bonne et due forme.

Il est conseillé de se mettre d'accord sur l'objet, les termes et la durée dele match. Une présentation par une personne compétente vous facilitera la tâche par la suite.

10. Un engagement pour l'avenir

« Ok pour x% de réduction, et tu me garantis...
... pour me tenir au courant de tous vos besoins futurs. »
... que lorsque vos équipes se développeront, vous les équiperez également de notre solution. »

Autre moyen de sécuriser votre périmètre, en vous projetant dans l'activité future tout en soutenant la force de vente potentielle de votre prospect.

⚖️ Définissez clairement quel sera l'événement déclencheur de l'obligation, en quoi consiste l'obligation et pour combien de temps.

11. Exclusivité

« Ok pour x% de réduction, et vous nous garantissez l'exclusivité pour une période de... «

Très puissant car il ferme la porte à tous vos concurrents, mais donc difficile à négocier.

⚖️ Une formalisation contractuelle détaillée est essentielle.

12. Communiquer

« Ok pour x% de réduction, et dans ce cas vous :
... nous permettent de communiquer en votre nom sur nos réseaux. «
... communiquez à propos de nous sur vos réseaux. «

Classique, fonctionne dans les deux sens, même si l'idéal est que vos clients parlent de vous (oui, nous ne négligeons pas la relation client). Au-delà d'une simple publication sur les réseaux sociaux, assurez-vous d'apparaître là où se trouvent vos prospects, grâce à votre client !

Le principe clé : quand votre client les usages votre solution, leurs partenaires devrait te voir.

Par exemple, pensez à Apple, qui signait chaque message envoyé avec : « Envoyé depuis mon iPhone » Imaginez l'impact de cette technique sur les milliards de messages envoyés.

⚖️ Assurez-vous d'avoir le droit d'utiliser le nom ou le logo de l'entreprise à des fins de communication.

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Bonus : instaurez la confiance !

D'accord, nous ne sommes plus dans les années 80... Mais inviter vos clients est un excellent moyen de tisser des liens solides, tout en vous faisant plaisir. Suggérez un bon repas avec l'équipe du client, une soirée, un événement, etc., et surtout un repas qui n'a rien à voir avec votre activité professionnelle, cela risque de vous ennuyer ! Vous allez vous régaler, et si cela vous permet également de signer, vous êtes partante !

Conclusion

Le nombre et la nature des leviers à votre disposition sont laissé à votre imagination !

1. Témoignage d'un client
2. Feedback détaillé des utilisateurs
3. Une signature immédiate
4. Un engagement plus long
5. Un paiement initial
6. La modification d'une clause
7. Une offre/un service réduit
8. Une augmentation de volume
9. Ouvrir le carnet d'adresses
10. Un engagement pour l'avenir
11. Exclusivité
12. Communiquer

Parmi tous ces éléments, listez ceux qui correspondent à votre activité. Discutez-en avec vos responsables pour connaître votre marge de manœuvre et utilisez votre inventivité pour identifier asymétries de valeur: « Qu'est-ce qui ne coûte rien à mes prospects et que je ne peux pas obtenir grand-chose pour cela ? »

Des pépites qui ne demandent qu'à être ramassées;)

Une fois la négociation terminée, êtes-vous parvenu à un accord ?

Vous approchez de la fin...

Mais quel est le bon moment pour conclure votre vente ?

Pour répondre à cette question, nous voulions aller plus loin. Le 5 mai 2022, cinq des plus grands noms de la vente se sont réunis pour discuter la meilleure façon de conclure une transaction.

Accédez au replay et bénéficiez des conseils des meilleurs vendeurs de Sellsy, Vous signez, Appel aérien, Ventes de DreamCatcher, et bien sûr Modjo!

Et n'oubliez pas qu'une bonne négociation ne se termine pas par une seule, mais 2 gagnants 😉

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Meilleur,

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