Dans ce blog, nous partageons avec vous les résultats des recherches menées par l'équipe de données de Modjo. Nous vous donnons les clés pour comprendre les tenants et les aboutissants de vos processus métier.

Nos recherches sont basées exclusivement sur l'analyse anonyme des rendez-vous commerciaux et des conversations téléphoniques commerciales.

Notre objectif : vous aider à augmenter vos performances en vous prodiguant nos conseils, vous faire progresser dans votre approche commerciale, vous accompagner dans la résolution des problèmes sur le terrain, répondre aux objections les plus difficiles des clients et faire taire les idées reçues.

Si vous êtes vendeur : N'oubliez pas que vous n'avez passé que 21 heures sur l'ensemble de l'entraînement de l'année dernière, alors que Roger Federer a passé près de 1 095 heures sur le terrain d'entraînement à pratiquer des mouvements qu'il connaissait déjà par cœur.

Gérer l'objection du client : « Je vais y réfléchir ».

« Je vais y réfléchir » : tous les professionnels de la vente savent de quoi je parle. Nous approchons de la fin de notre rendez-vous, nous avons du mal à savoir si le prospect est terminé ou non et nous nous demandons maintenant :

« Alors, qu'en penses-tu ?

« Écoutez, merci beaucoup pour toutes ces informations, je vais prendre le temps d'y réfléchir et je vous recontacterai bientôt. »

Et puis c'est la panique ! 😱

Le pire, c'est que, par peur de perdre en crédibilité, nous préférons hocher la tête avec un sourire gêné et laisser partir notre prospect pour qu'il prenne le temps de réfléchir.

Évidemment, nous ne prévoyons pas de prochaine étape et pour nous rassurer, nous disons : « franchement, je me sens bien. Après tout, il est normal de prendre le temps de réfléchir avant de prendre une décision.

Mais qu'allez-vous dire à votre responsable lorsqu'il vous posera la question : « Votre réunion s'est-elle bien passée ?

Vous : « Oui, très bien ! Cela va clairement dans la bonne direction ! »

Avec l'expérience, nous savons qu'un rendez-vous qui se termine par un « Je vais y réfléchir » n'augure rien de bon. SAUF si tu sais comment y répondre.

‍

Nous expliquons pourquoi cette objection du client n'est pas inévitable !

Notre équipe de data scientists a analysé les appels commerciaux et les rendez-vous concernant près de 11 356 opportunités et a fait des découvertes étonnantes.

Premier résultat : « Je vais y réfléchir » n'a aucun impact négatif sur votre succès commercial :

‍

Même si cette phrase ressemble à une objection cachée et que notre vente se terminera par un « NON ! » , ne paniquez pas.

Les données nous montrent que notre prospect réfléchit réellement. C'est une excellente nouvelle !

La mauvaise nouvelle, cependant, est que si le taux de réussite n'est pas affecté, votre cycle de vente s'allongera de près de 173 %.

Pourquoi certains de nos rendez-vous commerciaux se terminent-ils par « Je vais y réfléchir » ? Comment pouvons-nous empêcher que cela ne se produise ? Tout dépend du moment où l'objection du client est exprimée.

Comment réagir lorsque l'objection est formulée à mi-parcours du cycle de vente ?

Motif de l'objection : cela leur plaît mais un détail les fait douter.

Votre réponse :

En effet, je pense qu'il est sage que vous preniez le temps d'y réfléchir. Simplement, en général, quand quelqu'un me dit : « Je vais y réfléchir », cela peut être pour 2 raisons :

- « Soit cela ne vous intéresse pas, ce que je comprendrai très bien et je vous remercie pour le temps que vous m'avez accordé. »

- « Ou, cela vous intéresse mais j'ai raté quelque chose lors de notre réunion et vous avez un doute à ce sujet. »

Si vous avez vraiment oublié quelque chose d'important, ils vous diront : « Non, cela nous intéresse mais c'est juste que... bla bla bla ». Et ils vous révéleront quelle est la véritable raison de leur hésitation.

👉 Étape suivante : dès que vous savez ce qui les fait hésiter, fixez un prochain rendez-vous. Lors de ce rendez-vous, vous aborderez exclusivement ce qui les fait douter. Rassurez-les et prouvez-leur qu'il n'y a aucune raison de douter.

‍

Pourquoi cette objection du client est-elle utilisée à la fin du cycle de vente et comment peut-elle être traitée ?

Motif de l'objection des clients : ils sont convaincus, mais ils doivent trouver un moyen de convaincre les autres parties prenantes internes.

Si vous êtes certain d'être en contact avec un décideur, celui-ci devra peut-être valider l'abonnement à votre produit auprès de son directeur financier.

Votre réponse :

Bien sûr, je comprends. La plupart des personnes à qui je parle en ce moment ont des budgets de plus en plus serrés et j'imagine que c'est également le cas pour vous. Puis-je faire une recommandation pour vendre le projet en interne ?

👉Étape suivante : Comprenez qui sont les autres parties prenantes lors de la prise de décision. À quoi ressemble un processus d'achat chez eux et quels sont les obstacles potentiels que vous pourriez rencontrer ? Aidez votre champion à vendre votre service/produit en interne.

Afin de comprendre qui sont les parties prenantes, vous pouvez idéalement vous référer à des outils ou à des services déjà en place où le processus d'achat devait être similaire au vôtre.

Évitez la question classique : « Êtes-vous un décideur ? » Votre interlocuteur sera tenté de dire qu'il l'est, alors qu'en fait il ne l'est pas (je vous promets que nous enquêterons et que nous trouverons un chiffre à ce sujet très bientôt).

Demandez : « Quand avez-vous mis en œuvre Service/Produit qui a pris la décision finale ? »

Enfin, ne laissez pas la clôture de votre vente reposer sur la chance et aidez votre champion à vendre votre produit en interne.

Si vous appliquez ces conseils, vous devriez rapidement constater des changements dans le fonctionnement de votre processus de vente. Ne vous inquiétez pas si cela ne fonctionne pas parfaitement lors des premiers appels.

Continuez à vous entraîner, à écouter et à analyser vos demandes concernant de petits domaines à améliorer. Ça va payer ! 💪

‍

Meilleur,