L'intelligence commerciale pour améliorer les performances commerciales ?

Les données clients sont l'équivalent de pépites d'or aux débuts du Far West :

« C'est très précieux, et il suffit de se baisser pour le ramasser ! »

Comme je l'ai dit dans l'article précédent, l'intelligence artificielle peut décupler l'efficacité de votre organisation commerciale en très peu de temps.

Aujourd'hui, je vais vous expliquer comment les données peuvent améliorer votre connaissance des prospects et accélérer vos cycles de vente.

Comment ?

Grâce à intelligence commerciale... alias votre nouvelle passion.

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Qu'est-ce que l'intelligence commerciale ?

Il s'agit tout simplement de la collecte et de l'analyse de données sur vos clients/prospects.

Sale intelligence est basé sur une pensée simple :

Fait 1: Votre portefeuille de clients et vos prospects génèrent des données que vous pouvez collecter.

Constatation 2: Ces données peuvent vous donner un avantage commercial considérable en réduisant considérablement l'incertitude inhérente au travail des vendeurs.

> Conclusion: Ce serait dommage de ne pas en profiter !

Concrètement, vous pouvez collecter deux grandes familles de données :

1. Données sur les clients : profil de l'entreprise, marché cible, comportement depuis le premier contact (quand ont-ils acheté ?) , niveau de satisfaction...
   Cette première base de données est d'autant plus facile à remplir que vos clients vous fournissent eux-mêmes la plupart des éléments. ‍
2. Données relatives aux prospects : profil de l'entreprise, marché cible, stratégies et objectifs, comportement, signaux d'achat...
   Cette deuxième base de données est moins facile à alimenter, car vous devez déployer des outils pour collecter les données disponibles. La bonne nouvelle ? Il existe des solutions d'intelligence commerciale pratiques ! J'en parlerai ci-dessous.

Une fois que vous avez collecté ces informations auprès de sources internes (ou externes), vous pouvez les analyser, en tirer des conclusions et les transmettre à votre vendeur ou directeur des ventes afin qu'il puisse affiner son approche.

Qu'avez-vous à y gagner ?

Intelligence commerciale est un moyen d'approfondir votre connaissance du marché et, surtout, de le rendre exploitable.

Concrètement, cela vous permet de soutenir les efforts de vos commerciaux, en leur indiquant quand et comment aborder leurs prospects lors de leur session de prospection. ‍

Timing + bon discours = imparable.

Au fait, renseignement sur les ventes est aussi appelée « situationnelle »... car elle empêche vos commerciaux de fausser leur argumentaire de vente, les e-mails visant à vendre une côte de bœuf à un prospect devenu végétalien la semaine dernière (par exemple). Il met en évidence les bons « signaux d'achat » sur lesquels vos commerciaux peuvent capitaliser pour mettre en œuvre leur plan d'action.

Chez Modjo, nous pensons que renseignement sur les ventes présente au moins trois avantages :

• Pitchs améliorés : meilleure connaissance du prospect + données relatives à ses dernières recherches + analyse de l'historique des appels (si disponible) = nous savons comment lui parler et toucher le but. ‍
• Processus de vente plus efficace : prioriser les prospects les plus intéressants + le bon argumentaire pour chaque prospect = plus de ventes, plus rapidement.
• Et donc plus court cycles de vente : génération de prospects plus rapide = signature plus rapide.

J'ajouterais un quatrième avantage, non négligeable, pour votre force de vente : des vendeurs satisfaits... parce que vous leur donnez les meilleurs outils pour appliquer de nouvelles techniques de vente afin d'atteindre leurs objectifs.

‍ Commentcréer vos bases de données et générer des informations commerciales ?

Bonne nouvelle : c'est simple. Cela se fait en trois étapes.

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🧲Étape 1 : Collecter et analyser des données externes

Quelles sont tes sources ? Les plus basiques sont évidemment les sites web et les réseaux sociaux de vos clients et prospects. Le crawling régulier (logiciel qui explore automatiquement le Web) vous donnera tout ce dont vous avez besoin.

Pour aller au-delà de ces éléments essentiels, voici quelques outils que nous aimons utiliser chez Modjo pour commencer renseignement sur les ventes:

• ‍ LinkedIn Navigateur des ventes: la solution pour la prospection B2B ou B2C. Pour cibler et identifier les bons prospects, contactez-les au bon moment et présentez-leur un argumentaire personnalisé, avec des possibilités d'automatisation.
• Supprimer le contact DropContact.io: pour corriger, normaliser, dupliquer et unifier toutes les informations de vos contacts en 1 clic. DropContact.io trouve et rassemble toutes les informations de vos contacts accumulées et éparpillées dans vos fichiers et différentes applications.
• Sparklane Sparklane: pour rechercher intelligemment des prospects et fournir des données pertinentes et exploitables aux commerciaux. Sparklane vous permet de contacter les bonnes personnes au bon moment sur la base de signaux commerciaux analysés et évalués par leIA
• Modjo (bien sûr) : pour enregistrer vos appels avec les prospects/clients, puis retranscrire automatiquement l'échange par écrit. Vous pouvez ensuite effectuer une recherche par sujet (« prix », « objection », « calendrier », « décideur », etc.) ‍. Idéal pour vous aider à piloter l'exécution de votre stratégie ou politique de vente.‍
• Salesforcequi relie toutes ces sources et les rend exploitables grâce à ces super tableaux de bord.

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💎Étape 2 : prenez soin de vos données internes

Les relations commerciales créent leurs propres données. En fait, vous disposez déjà de nombreuses informations sur vos anciens et nouveaux clients. (Youhou, le début de la route vers renseignement sur les ventes)

Deuxièmement, vous avez sans aucun doute généré de nombreuses données sur vos prospects en échangeant avec eux. Ces données sont précieuses car elles ne sont disponibles nulle part ailleurs. Cela vous donne un avantage concurrentiel. Tout ce que vous avez à faire est de savoir comment exploiter les informations tirées de votre activité de vente.

C'est l'objectif de Modjo, qui vous permet de traiter vos interactions pour extraire des informations uniques et précieuses sur les prospects que vous contactez, ainsi que sur vos clients. Comportements, questions d'actualité, budgets... Modjo classe tout cela de manière très visuelle pour vous proposer des conclusions claires et exploitables.

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🚀Étape 3 : recommencer

Quand il s'agit de renseignement sur les ventes, la cohérence est la clé.

Vos prospects évoluent rapidement. Trouver de bonnes informations quelques jours trop tard peut vous coûter cher. Faites donc de l'analyse commerciale une pratique régulière.

• Peut-être souhaitez-vous tout savoir sur UN prospect cible pendant un certain temps ?
• Peut-être allez-vous définir une palette de prospects et les surveiller régulièrement pour détecter les signaux d'achat ?
• Peut-être aborderez-vous naturellement les prospects sur lesquels vous disposez du plus de données ?

Quelle que soit votre stratégie, maintenez le rythme.

Après quelques mois de pratique, vous remarquerez que l'ensemble de votre stratégie de vente s'améliorera. Vous connaîtrez mieux les souhaits de votre marché, vous pourrez établir des priorités plus précises, bref : vous dominerez la vente au lieu de vous laisser emporter par le vent.

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Qui est responsable de ces sales renseignements ?

Il existe deux scénarios.

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Premier scénario :

Vous êtes trop petit pour envisager de créer une équipe dédiée. Intelligence commerciale devrait donc être géré par l'équipe commerciale (représentants commerciaux et/ou responsables).

Comment les encourager à le faire ?

C'est là que vous devez être extrêmement éducatif. Expliquez clairement les avantages de cette pratique. Investissez dans quelques bons outils, choisis avec soin. Organisez des sessions de formation et de feedback. Et laissez les commerciaux voir par eux-mêmes comment renseignement sur les ventes peuvent les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Chez Modjo, j'ai mis en place une formation sur les données et l'importance de les collecter. Dans cette formation, je reprends le sujet à l'essentiel :

• Pourquoi les données ? Quels avantages ?
• Comment le récupérer ?
• Où le stocker dans le CRM ?
• Et surtout... « Vous avez d'autres questions ? Qu'est-ce que tu ressens ? »

... Pédagogie et humanité !

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Deuxième scénario :

Vous disposez d'une équipe d'opérations commerciales. Ce sont eux qui vont se familiariser avec renseignement sur les ventes. C'est facile, car ils adorent ça et sont entraînés pour le faire.

Même si vous avez des opérations de vente, assurez-vous de sensibiliser votre personnel de vente, car ce sont eux qui utiliseront en fin de compte les leçons apprises renseignement sur les ventes.

N'oubliez pas qu'il s'agit d'un travail d'équipe : plus vous disposez de données, plus vous aurez de clés pour améliorer vos actions commerciales et plus vous augmenterez vos performances.

Pour résumer !

• Intelligence commerciale peut améliorer les performances de vos équipes, raccourcir vos cycles de vente et accélérer votre croissance.
• Il s'appuie sur des données externes ainsi que sur des données internes : la combinaison des deux est la clé.
• Il repose sur deux piliers : de bons outils (y compris une bonne intégration avec le CRM) et des personnes qui connaissent et sont formées à ces techniques.
• Il est important de s'occuper de la gestion des ventes et de penser à intégrer le personnel des ventes et le directeur des ventes (etc.), car l'efficacité de l'outil dépend de leur adhésion.

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Meilleur,