Que faut-il préparer avant un premier rendez-vous ?

• D'une part, vous avez déjà perdu trop de temps à préparer des rendez-vous qui n'ont jamais eu lieu, car vous étiez debout au dernier moment.
• D'autre part, vous avez également essayé d'opter pourle«talent«, juste pour attraper le maudit « nous vous recontacterons bientôt » après 6 minutes.

Mais quelle est la bonne attitude à adopter ?

Contexte :

Vous avez pris rendez-vous la semaine dernière. Bingo ! L'appel a duré 2 minutes 10 Rendez-vous de 30 minutes réservé - masterclass sur la prospérité. Aujourd'hui, l'heure du rendez-vous est arrivée. Vous vous rendez compte que la plupart des informations dont vous disposez sont un profil LinkedIn et un nuage de suppositions.

Cela dit, il y a plusieurs signaux positifs. Il pourrait s'agir d'un gros poisson, mais rien n'a encore été prouvé. Compte tenu de la densité de votre agenda, vous devez faire un choix :

Avez-vous besoin de consacrer du temps à la préparation de cette réunion et, dans l'affirmative, combien ?

En général, ceux qui recherchent trop souvent des talents peuvent être reconnus par les statistiques : 32 rendez-vous par semaine ⇒ 0 offre. En revanche, si vous n'avez quasiment aucune information, vous courez le risque de vous préparer... dans le vide !

Vous finissez donc par vous préparer en fonction de votre emploi du temps.

Si j'ai le temps, pourquoi pas ? Si ce n'est pas le cas, rien de grave !

Alors, préparation ? Ou du talent ? Eh bien, il semblerait que... nous n'ayons pas compris l'essentiel ! En fait, les équipes qui mènent ces discussions mènent le mauvais débat. Je vais te dire pourquoi.

I. Quel est l'objectif d'une première rencontre avec un client ?

Pensez à toutes les fois où quelqu'un est venu vous proposer une solution. Lorsque j'écoute une présentation commerciale, 80 % du temps Je me demande quelle est cette personne arrive à... Pire encore ! Si je les laissais parler, ils pourraient tout me dire sur leur offre sans que je dise un mot !

Quand j'en parle à de jeunes vendeurs, ils disent souvent quelque chose comme : « Oui, mais si je présente bien le produit, la personne verra qu'il est incroyable. Quelque chose comme : « Oui, mais si je présente bien le produit, la personne verra qu'il est incroyable ».

Et... non. Dans la grande majorité des cas, cela ne fonctionne pas comme ça. Sans informations sur votre prospect, vous ne savez rien et vous ne pouvez pas attirer son attention. Tu vas parler à un mur.

À ce stade, votreLE SEUL OBJECTIF est d'identifier si votre prospect a un problème qui peut être résolu.

Ne parlez de votre solution que si vous êtes sûr que cela peut apporter de la valeur à votre prospect. Sinon, ils s'en ficheront. C'est ici que vous devez commencer votre préparation. Pour savoir si votre contact peut potentiellement devenir client, vous devez...

II. Avant la réunion, préparez quelques questions clés

Vous partez à la recherche d'informations. Votre canne à pêche est votre question ouverte.

La seule chose à préparer est la liste des informations vous devez confirmer si cette personne est un prospect ou non.

Certaines de ces structures fonctionnent très bien :

✅ « Si vous avez accepté cette rencontre, c'est parce que vous avez une idée en tête. Qu'est-ce qui vous plaît dans notre service ou produit ? « (+ « Pourquoi ? »)

Nous adorons celui-ci. Personne n'accepte un rendez-vous sans raison. Demandez à votre prospect de parler directement de ce qui compte pour lui.

Exemple concret avec Modjo :

-Avant de commencer, je voulais comprendre : pourquoi avez-vous accepté cette rencontre ? À première vue, qu'est-ce qui vous plaît dans notre service/produit ?
Oui, en effet, je suis curieux.
-Ok, qu'est-ce qui t'a intrigué ?
-Je comprends que vous aidiez les commerciaux avec l'analyse conversationnelle, j'aimerais en savoir plus.
-Bien, et pourquoi voudriez-vous en savoir plus ?
-Je pense que cela peut aider mes équipes à progresser.

⇒ Nous n'avons pas encore commencé la réunion, mais nous savons que le développement de l'équipe est une question importante pour notre interlocuteur. Nous continuons.

✅ « Comment pensez-vous que nous pouvons vous aider ? (+ « Pourquoi est-ce important pour toi ? »)

Dans le même esprit que la première question, celle-ci est plus directe et vous permet de déterminer l'impact recherché par votre client.

💎 Conseil : Gardez un positionnement clair dans l'esprit du prospect : concentrez-vous uniquement sur 1 à 3 problèmes maximum.

Exemple concret avec Modjo :

-Tu me le dis, mais tu as parlé de coaching ?
-Oui, et avant de t'en dire plus, je dois comprendre ce que tu entends par « coaching » ?
Client - Pour moi, le coaching comprend des formations sur les techniques de vente « classiques » mais également sur les techniques spécifiques à notre marché et à notre solution

=> À ce stade, vous comprenez que votre contact souhaite que son équipe « soit performante », mais qu'il est encore trop tôt pour présenter quoi que ce soit.

✅ « Comment faites-vous face actuellement ?[le problème détecté] ? «

C'est un pas en avant. Si vous avez un prospect « sérieux », il aura forcément déjà cherché un moyen de résoudre le problème dont il parle depuis toujours. Cela vous permettra de faire une comparaison : « Aujourd'hui tu fais ça, demain, avec nous, tu seras capable de le faire ». Technique avant et après. La valeur saute

Exemple concret avec Modjo :

-Comment gérez-vous le renforcement des compétences en ce moment ?
-Eh bien, j'organise une session par semaine, mais j'ai du mal à y entrer...
-Bien, qu'entendez-vous par « session » ? Quelle est la base de votre enseignement des « techniques » ?

=> Vous avez compris l'idée : lors de cette première rencontre, vous devez affiner au maximum votre compréhension des problèmes, afin de présenter au mieux votre solution.

Chez Modjo, nous avons une petite liste de questions comme celle-ci qui facilitent grandement la pêche à l'information. Je résume le tout dans le document téléchargeable en fin d'article;)

III. Savoir comment répondre aux objections courantes lors de la réunion

L'autre chose à laquelle vous pouvez vous préparer, et que vous auriez dû maîtriser de toute façon, c'est la réponse aux objections « classiques ».

Je dis classique, parce que vous les connaissez. Selon votre activité, les 3 ou 4 mêmes objections seront soulevées encore et encore. Apprenez à traiter chacun d'eux indépendamment et de la meilleure façon possible.

💎 Conseil : Même si vous avez l'habitude de les éliminer rapidement, je vous conseille toujours de noter et de concilier chacune des objections de votre prospect. Chaque objection doit être interprétée comme une question, une demande d'informations. À chaque fois, dites-vous :

« D'accord, c'est important pour mon prospect »

Il est toujours préférable de répondre à une objection par une question, pour en comprendre la source :

De ce point de vue, vous pouvez comprendre pourquoi il est essentiel d'approfondir chaque objection, pour comprendre pourquoi cet aspect est important. Pour aller à la racine du problème :

Client -IJ'aime votre outil, mais je ne pense pas que mes équipes l'utiliseront.
Ventes -Hum... OK, et pourquoi penses-tu ça ?
Client -Nous avons déjà essayé d'implémenter un outil comme celui-ci, cela ne fonctionnait pas.
Ventes - Bien, et avez-vous identifié les causes de cet échec ?
Cliente - Je pense que mon personnel n'a pas compris l'intérêt... Et cela prenait trop de temps et les résultats étaient trop lointains.

❌ Objection : » Je ne pense pas que mes équipes l'utiliseront. ».

✅ Comprendre ⇒ « Comment inciter mes équipes à l'utiliser ? »

Ventes -BienJe comprends la situation. Donc, si vous étiez sûr que vos équipes l'utiliseraient, est-ce que ce serait une bonne idée de votre part ?
Cliente -Si je peux être sûr que mes équipes s'adapteront et utiliseront l'outil au quotidien, avec plaisir !
Ventes -Super, alors je vais vous raconter comment s'est passée l'adoption avec {client existant 1}, qui avait exactement la même appréhension que vous...

Ensuite, donnez un exemple concret de la façon dont vos clients existants ont géré la situation. Enfin, si la personne hésite encore, proposez à mettez-les directement en contact avec ce client. Ultra-efficace.

💎 Astuce : pour cela, rien de mieux queune bibliothèque des meilleures réponses aux objections - par Modjo;)

J'ai utilisé le« personne n'utilisera votre solution« l'objection, par exemple, car c'est un classique de la vente en mode SaaS, mais cette technique peut être appliquée dans de nombreux cas.

💎 Conseil : Si l'objection concerne quelque chose que vous ne connaissez pas nécessairement, nous vous conseillons toujours d'être honnête :

« Je suis tenté de dire oui, mais pour être honnête, je préfère vérifier cela en interne avant de vous donner la réponse.

Compensez une légère perte de crédibilité par une bonne dose de confiance;)

Conclusion d'une première rencontre client réussie

Prenez le temps nécessaire pour préparer vos quelques questions clés et les réponses aux objections les plus courantes. Faites le travail une fois, puis dupliquez votre drap pour chaque nouvelle première réunion.

Pour vous aider, nous avons résumé tout ce dont vous avez besoin dans un seul document, que vous pouvez garder sur votre table;)

Meilleur,

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