Les questions de découverte qui feront une vente

Et oui... c'est là que nous en sommes. En relisant cet article, je me dis que nous allons peut-être un peu trop loin. Mais savoir poser les bonnes questions peut s'avérer décisif. Décisif dans le processus de vente, décisif dans le recrutement du recruteur, dans le conseil ou le coaching, en médecine, bref, à peu près partout.

La maîtrise d'une méthode de questionnement appropriée est essentielle dans ces domaines.

Dans le domaine des ventes, lorsque nous parlons de « questions », nous parlons souvent aussi d'une »plan de découverte«.

Nous avions partagé avec vous notre 5 conseils pour ne pas manquer votre phase de découverte dans un autre article.

Pour rappel, un plan de découverte devrait vous permettre d'identifier les « problèmes » potentiels de vos prospects que votre solution pourrait résoudre, et de transmettre subtilement que ces problèmes peuvent être résolus par votre produit.

Aujourd'hui, nous revenons aux questions qui constituent un bon plan de découverte. 👇🏼

Pour commencer, voici les 2 types de questions que vous utiliserez dans votre argumentaire de vente lors d'une phase de découverte :

1. Questions ouvertes: qui, quoi, où, quand, comment, pourquoi ?

La question ouverte :

• Parfait pour laisser les prospects parler d'eux-mêmes, donner le ton, le niveau de granularité attendu et pratiquer une écoute active.
• Demande une réponse détaillée et construite.
• Permet d'engager la conversation et surtout de faire parler votre prospect.

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2. Questions fermées : réponses oui ou non.

La question fermée :

• Recueillez des informations factuelles.
• Appelle à une réponse brève et rapide.
• Ne participez pas à la discussion.
• Parfait pour résumer ce que vous venez de vous dire, afin de pouvoir passer à l'étape suivante.

Attention, cette rencontre ne doit pas ressembler à un interrogatoire ! L'art de remettre en question ou de poser des questions plan de découverte, c'est d'en apprendre le plus possible sur votre prospect tout en maintenant un semblant de conversation.

N'oubliez pas : les meilleurs d'entre nous, lors de nos rendez-vous commerciaux, parviennent à vous faire oublier que vous êtes vendeur.

Le plan de découverte se compose de 3 étapes :

1. Questions de découverte de base

Objectif : vérifier si votre prospect fait partie du groupe cible et vous permettre de recueillir des informations importantes pour la suite de vos échanges.

Vous pouvez mélanger les types de questions : questions ouvertes et questions fermées. ‍

Exemples de questions de base: ‍

• Quel est votre poste au sein de l'entreprise ?
• Combien d'employés avez-vous ?
• En quoi consiste votre assurance maladie complémentaire ?
• Tu as une voiture ?
• Etc...

Si, à la fin de cette phase, votre prospect ne correspond pas au profil type, il est temps de mettre fin à votre conversation. Vous avez la preuve que votre prospect correspond à la cible : vous pouvez affiner vos connaissances en attaquant les questions qualificatives.

Cette phase de plan de découverte aura beaucoup de sens pour vous, car cela vous permettra de déterminer rapidement si votre prospect pourrait être un client potentiel, mais cela aura beaucoup moins de sens pour votre prospect. Essayez donc d'aller vite.

Conseil : Pour ne pas donner l'impression d'un interrogatoire, n'investissez pas plus de 5 minutes.

2. Questions de découverte qualificatives.

Dans la phase de découverte qualificative, vous êtes au cœur de la prospection. Maintenant que vous savez que la personne à qui vous parlez est un acheteur potentiel, vous allez en savoir plus sur ses habitudes, son comportement, ses motivations, voire ses motivations ! Etc.

À ce stade, il est crucial d'utiliser une technique de questionnement efficace : posez des questions ouvertes et, surtout, laissez parler votre interlocuteur.

C'est là que vous devez être un chef d'orchestre.

1. Faites ressortir le problème à l'aide de ce type de questions.
2. Donnez à vos prospects l'envie, voire le besoin urgent, de résoudre ce problème, afin d'en faire de nouveaux clients potentiels.

Cette phase s'apparente à une discussion et est donc beaucoup plus durable pour votre prospect. Il s'agit souvent de la phase la plus technique du plan de découverte, et vous devez y investir plus de temps, notamment dans l'argumentation.

Par exemple, et très concrètement chez Modjo, on pourrait leur demander comment le prospect gère ses interactions clients actuelles et s'il utilise un CRM pour cela, et hop ! Notre solution est proposée parce que nous avons fait ressortir le problème grâce à la bonne question.

Conseil : Investissez au moins 27 minutes, mais prévoyez le temps de passer aux « prochaines étapes » à la fin de la conversation.

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Les questions incontournables: ‍

Comment gérez-vous (le problème que vous avez détecté) ? ‍

Question évidente. En plus de reconnaître à votre interlocuteur qu'il a un « problème », il vous fera part de ses frustrations liées à ce problème. C'est ici que tout commence. S'il n'y a pas de frustrations, j'ai le regret de dire qu'il deviendra extrêmement compliqué de réussir votre vente. S'il y a des frustrations, poursuivez. ‍

« Je dois avouer que comme nous n'avons plus d'eau courante, nous ne prenons nos douches que les jours de pluie... «

‍ ‍ Commentça fait longtemps été? ‍

Cette question est très importante car elle vous permet de savoir depuis combien de temps votre prospect est confronté à ce problème. Vous l'aidez à prendre du recul. ‍

« Cela doit faire plus de deux ans maintenant » ‍

‍ EtAvez-vous envisagé une solution ou n'avez-vous pas l'intention de résoudre le problème immédiatement ? ‍

J'adore cette question car elle donne immédiatement le ton pour la suite de la conversation. Si le prospect est satisfait, il va falloir chercher le petit bougre. Si, en revanche, votre prospect commence déjà à se plaindre, c'est que vous êtes en pleine forme.

‍ « Oui, nous avons essayé de faire de la plomberie nous-mêmes pour ne pas trop nous coûter cher, mais nous avons fait exploser la chaudière... Nous devons trouver une solution qui ne nous coûte pas trop cher. » ‍

‍ Que faireVous appréciez notre service/produit ? ‍

Cela peut vous sembler extrêmement surprenant, mais que votre prospect soit un prospect entrant ou sortant, en BtoB ou en BtoC, vous verrez qu'il vous répondra. Certains peuvent dire « vous m'avez contacté, je ne sais rien de votre produit », mais nous avons pensé à tout et voici ce que tu peux dire. À vous de créer le besoin en posant une question ou même plusieurs questions qui mettent en avant la valeur ajoutée de votre produit ou service, afin de fidéliser le prospect et de le convaincre de passer à l'action. ‍

« Je dois avouer que je n'y connais pas grand-chose, mais dans les grandes lignes, j'aime le fait que votre outil vous permette de faire... »

‍ Et qu'est-ce que j'ai faitTu n'aimes pas du tout ? ‍

De même, prenez des notes pour orienter votre discours et essayez d'approfondir et de découvrir pourquoi. Si votre proposition permet d'éviter ces écueils, insistez. Au contraire, si ce que vous vendez présente les mêmes problèmes, évangélisez le prospect sur la réalité du marché.

«Je pense que votre produit est trop cher pour ce qu'il rapporte » ‍

Si vous avez atteint ce point, c'est bon signe. Votre prospect comprend que votre produit apporte de la valeur. Il minimise simplement cette valeur et, dans sa tête, l'objection « c'est trop cher » prend forme.

Mais pour éviter la fin du dessin, continuez.

3. Des questions qui mettent le doigt exactement sur place

Ces questions font partie de la phase des questions de qualification. Voilà, vous avez identifié les problèmes de votre prospect. Vous devez maintenant leur poser des questions spécifiques pour leur faire comprendre qu'il est temps de changer.

C'est là que se trouvent les meilleurs d'entre nous. Mettez-vous à la place de votre prospect pendant deux minutes, c'est à ce moment-là qu'il comprend tout le cirque que vous avez mis en place.

Que vous lui ayez posé une série de questions pour formuler ou reformuler un problème.

Que grâce à vos questions, il a lui-même reconnu que le problème était important et qu'il fallait trouver une solution.

C'est alors que vous savez comment poser une question, ou plutôt LA QUESTION, d'une manière différente, pour lui permettre de voir la situation sous un angle nouveau, et qu'il devra aller de l'avant, probablement même investir dans une solution qui ressemble à ce que vous vendez, grâce à une reformulation habile de ses problèmes.

• Que se passerait-il si le problème persistait ?
• Comment cela affecte-t-il vos objectifs et ceux de l'entreprise ?
• Comment cela affecte-t-il vos délais de livraison ?
• Quel effet cela a-t-il sur votre/vos employé (s) ?

Fin du plan de découverte. Félicitations !

Si vous êtes arrivé jusqu'ici, c'est parce que vous avez réussi à augmenter les chances que ce prospect soit très intéressé à aller plus loin.

Pour terminer sur une bonne note :

1. Résumez la réunion en posant des questions fermées. Votre objectif : obtenir des réponses positives, ou plus exactement, le plus de « oui » possible !
2. Suggérez une prochaine étape en fonction de votre conversation, comme un rendez-vous de démonstration.

Vous trouverez plusieurs articles sur les techniques de vente sur notre blog pour vous aider à tirer le meilleur parti de vos chances lors de la démo, alors ne manquez pas nos meilleurs conseils !

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Cet article vous a-t-il donné des idées ? Avez-vous des techniques de questionnement ou un plan de découverte ça marche ?

⚡ Envoyez-moi un e-mail à : paul.berloty@modjo.ai

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