Prospection commerciale : 6 conseils pour faire du démarchage

Les performances en matière de développement commercial sont doubles, voire nulles :

Alors que certains ont du mal à atteindre les décideurs et sont refoulé en 15 secondes, les autres prennent rendez-vous sans difficulté.

Ils ont pourtant le même téléphone et le même niveau de connaissances que leurs interlocuteurs ! Donc, chez Modjo, nous analysé des milliers d'interactions de prospection de notre activité commerciale pour identifier ce qui se différencie le mieux des autres.

Qu'est-ce qui en ressort ?

6 leçons essentielles que vos équipes doivent apprendre pour être performantes et prospecter efficacement, grâce à des actions commerciales ciblées et pertinentes !

À cette époque deévolutivité, des outils d'automatisation et des décideurs trop sollicités, nombreux sont ceux qui l'ignorent qui négligent les bonnes vieilles méthodes au profit d'autres stratégies (mailing, réseaux sociaux, etc.).

Vous connaissez ma passion pour les appels directs. Correctement appliqué et avec un peu de pratique, le démarchage téléphonique est l'un des plus de formidables techniques de vente !

1. Adoptez la bonne introduction.

Le célèbre « Est-ce que je t'embête ? « contre « Désolée de te déranger. »

Primero: Nous sommes toujours occupés et constamment dérangés. Si vous deviez déranger vraimentvotre interlocuteur n'aurait pas pris le temps de répondre. Cette question n'est donc pas nécessaire.

Deuxième: Contrairement à de nombreuses sollicitations que reçoit votre prospect, vous le sollicitez pour un bon raison.

• Si votre solution ne m'est d'aucune utilité, oui.
• Mais si votre solution peut m'aider à atteindre mes objectifs, auxquels je suis asservi toute la journée, alors vous êtes les bienvenus !

Troisiemo (oui, troisiemo) : En posant cette question, le premier signal que vous envoyez est : »Je ne suis probablement pas une priorité pour toi. ». Cependant, si vous vous autorisez à contacter quelqu'un sur sa ligne directe, c'est parce que vous considérez que vous devez être une priorité. Gardez cette mentalité. Elle doit faire partie de vous et orienter votre politique de vente.

2. Concentrez-vous sur l'objectif de votre prospection.

Votre objectif : prendre rendez-vous et commencer à fidéliser le prospect (ou qui sait, le futur client !) dès le premier contact. C'est tout ce qu'il y a à dire.

Lorsque nous analysons la durée des appels ayant donné lieu à des rendez-vous avec de nouveaux clients, nous pouvons distinguer 2 choses :

• Les appels réussis durent en moyenne 2 fois plus longtemps que les appels non réussis.
  ⇒Cela est dû à toute une série de facteurs qui réduisent la durée des appels infructueux : mauvais appelants, déjà en contact avec l'un de vos collègues, indisponible à ce moment-là, etc.

• Les appels qui durent « trop longtemps » (plus de 3 minutes en moyenne) ne réussissent pas non plus.
  ⇒ L'efficacité est perdue, l'appelant est dispersé et l'appelant raconte l'histoire de sa vie. Si les prospects contactés occupent des postes à responsabilité, ils rechercheront souvent l'efficacité. La meilleure méthode : soyez bref, concis et efficace.

3. Maîtrisez votre pitch à la volée.

Peut-être le seul moment de votre cycle de vente où les vendeurs devraient envoyer leurs meilleurs monologues !

Voici un exemple de structure d'un appel de prospection aboutissant à un rendez-vous pour démarrer le fameux processus de vente :

Il y a 2 phases

• Une phase d'échange avec le prospect (alternance bleu/vert) qui représente les dialogues.
• De longs blocs verts, symbolisant les monologues du vendeur.

Ces blocs sont des terrains que vous devez maîtriser du bout des doigts. Elles peuvent être reproduites à chaque appel et doivent être parfaitement affinées, afin que vous puissiez les adapter naturellement à vos prospects, ne serait-ce que pour développer les prémices d'une future relation client efficace, qui sait !

Va droit au but :

• Monologue #1 : Qui es-tu ?
• Monologue #2 : Les avantages de votre solution
• Validation : Prise de rendez-vous

💎 Conseil #1 : La moindre hésitation vous fait perdre en crédibilité. Nous conseillons vivement aux responsables commerciaux de fournir à leurs équipes des exemples complets de ces petits pitchs qui émergeront régulièrement.

💎 Astuce #2 : Réécoutez vos présentations pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas si bien. Répétez jusqu'à ce que vous trouviez la formulation qui fait mouche ! (cc) : Analyse des ventes avec Modjo).

4. Expliquez le but de l'appel.

«Parce que« - ou l'équivalent d'une clé à molette pour le cerveau de votre intervieweur !

J'insiste là-dessus, car de nombreuses études psychologiques attestent du fait que donner une justification au cerveau de votre interlocuteur multiplie le taux d'acceptation.

❌ « J'ai vu que tu travaillais en tant que responsable des ventes/directeur commercial, et j'ai juste... »

✅ « Je t'appelle parce que tu travailles en tant que responsable des ventes/directeur commercial, et je viens de... »

Les appels qui commencent par une raison ont 2,3 fois plus de chances d'aboutir à un rendez-vous.

5. Ne laissez pas le prospect parler (ou presque).

Si vos prospects monopolisent la parole... ce n'est pas bien ! Encore une fois, ce point seulement s'applique aux appels à froid (pas aux autres phases du processus de vente).

Plus vos prospects discutent, plus ils auront le temps de trouver et de développer des excuses pour ne pas accepter un rendez-vous. Vous devez être bref, rapide et efficace. Cette approche fait partie intégrante d'une stratégie de vente efficace, en particulier pendant la phase de démarchage.

6. Validez un plan de bataille avec l'équipe.

Concentrez vos forces au bon moment ! Cela ne veut pas dire que le démarchage ne fonctionne pas dans les autres créneaux horaires, mais simplement que certains moments sont meilleurs que d'autres pour atteindre vos objectifs. Nous avons observé que les plages horaires les plus efficaces sont celles de « transition » :

• Le matin avant d'arriver au travail : de 8 h 30 à 9 h 15
• Déjeuner : 11 h 45 - 12 h 10 et 13 h 30 - 14 h 00
• Le soir à partir de 18h

💎 Prime: Cela peut sembler contre-intuitif, mais il s'avère que la prise de rendez-vous le vendredi est particulièrement efficace. Va découvrir pourquoi !

Conclusion

Les débuts de la prospection sont difficiles : beaucoup d'efforts et peu de résultats. Mais une fois que tu l'as maîtrisé, le nombre d'opportunités se multiplie et votre portefeuille de clients explose. Votre équipe doit être mise dans les meilleures conditions possibles pour rester motivée et efficace. Avec un support dédié et les bons outils, vous pouvez vous assurer que votre force de vente reste fidèle à votre stratégie commerciale !

C'est le tout l'intérêt de Modjo : ‍

1. Permettre aux responsables commerciaux de mieux gérer leur coaching (sur la base de véritables négociations commerciales avec leurs équipes) en identifiant les leviers de réussite, à l'aide de tableaux de bord très détaillés.
2. Permettez aux commerciaux de rejouer leurs propres appels et de répéter leur argumentaire, tout en analysant les meilleures pratiques de leurs collègues.
3. En résumé, chez Modjo, notre objectif est de perfectionner l'exécution de votre stratégie et d'améliorer continuellement vos performances commerciales grâce à des informations précises.

Meilleur,

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