Questiologie [2/2] : Les questions stratégiques qui font avancer une transaction

Suite de article de la semaine précédente]

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Poser la bonne question, au bon moment, un sujet largement sous-estimé.

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N'oubliez pas : La volonté d'achat doit émaner de votre prospect.

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Votre rôle est de orientez votre interlocuteur sur le chemin vers votre solution. Chaque question que vous posez devrait les faire avancer un peu plus loin :

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À présent, voyons quelles sont les meilleures questions à poser pour faire avancer vos affaires ?

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2. Phase de découverte 🔎

I. Questions de base relatives à la découverte 🌒

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[3/16 ] »Quel est ton champ d'activité ? «

Objectif : comprendre la personne à qui vous parlez et adapter votre discours pour la prochaine étape.

Deux personnes ayant le même titre de poste peuvent avoir des tâches et des responsabilités très différentes. Grâce à cette question, vous comprendrez leur rôle, leurs responsabilités, leurs objectifs, etc.

Remplacez les 15 questions qui vous font passer pour un inspecteur par une question complète.

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[4/16 ] »Comment est structurée votre entreprise ? «

Nous franchissons ici un pas en avant. Améliorez la cartographie de votre compte.

Objectif : comprendre le potentiel de ce prospect. Y a-t-il d'autres départements où aller ?

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II. Questions de découverte qualificatives 🌓

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[5/16] «Comment gérez-vous [le problème détecté] ? «

[6/16] «Avez-vous envisagé une solution à ce problème ou n'avez-vous pas l'intention de le résoudre immédiatement ? «

Objectif : comprendre si le problème traité est un problème réel et si vous avez un prospect sérieux devant vous.

• S'il s'agit d'un VRAI problème, des solutions auront déjà été envisagées, et la réponse au calendrier sera « le plus tôt possible ».
• Sinon, il y a de fortes chances que vous perdiez votre temps...

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III. Des questions qui mettent le doigt là où ça fait mal 🌔

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[7/16] «Si tu continues comme ça, que va-t-il se passer ? «

Objectif : Que votre interlocuteur établisse son propre diagnostic pour prendre conscience des conséquences de son inaction.

Il existe de nombreuses formulations pour celui-ci, mais l'idée est simple : mettez votre doigt là où ça fait mal.

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IV. Projetez-vous avec votre solution 🌕

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[16 août] « Que faireVous appréciez notre service/produit ? «

Objectif : laissez votre prospect lister lui-même vos avantages.

Il parlera automatiquement en premier des points qui lui tiennent à cœur. Ce seront celles que vous mettrez en avant pour la prochaine étape;)

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[9/16] « Nous sommes dans 9 mois, nous travaillons ensemble : qu'est-ce qui a changé pour vous ? «

Objectif : Demandez à votre interlocuteur de projet lui-même avec votre solution. Le changement est possible grâce à vous. Ils doivent être en mesure de le visualiser clairement.

Celui-ci provient du 100 questions pour vendre liste, pour ceux qui souhaitent approfondir le sujet.

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[16/10] «Comment ces décisions sont-elles généralement prises ? «

Objectif : Comprenez qui d'autre vous devrez convaincre avant de signer.

Votre transaction peut durer des mois simplement parce que vous n'avez pas trouvé le décideur final ! C'est avec lui que vous devez prendre rendez-vous dès quedans la mesure du possible.

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3. Négociation/Gestion des objections 🌊

Nous en avons déjà parlé, les objections sont traitées par poser des questions, pas en donnant des réponses.

Nous savons que chacun d'entre vous travaille sur des sujets spécifiques, et le but n'est pas de donner des généralités. Nous souhaitons plutôt vous présenter les principaux leviers utilisés chez Modjo, et qui ont fait leurs preuves.

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I. Le prix

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[11/16] « Si je récapitule, chaque mois ce problème vous coûte X €. Notre solution coûte Y €. Le prix vous semble-t-il raisonnable sachant que vous économisez [X - Y] € ? Combien économiserez-vous à long terme ? «

Objectif : repositionner votre offre. Ultra-puissant grâce à son double impact :

1. Tout prix est justifiable, tant que la valeur fournie est supérieure au prix payé. C'est toujours une excellente réponse au classique « C'est trop cher ».
2. Cela augmente également le sentiment d'urgence : chaque jour, vous êtes sans nous, vous perdez X € !

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[12/16] « Combien cela vous coûterait-il de développer cette solution en interne ? Est-ce possible ?

Objectif : rappeler aux gens la valeur que vous apportez.

Si votre solution est suffisamment puissante, la réponse sera évidemment « impossible ».

Mais il est important que votre prospect se souvienne de la réalité et de la valeur de votre solution. S'ils veulent aller de l'avant, ils n'ont pas d'autre choix que d'avancer avec vous.

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II. Compétition

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[13/16] «Vous m'avez dit que vous travailliez avec [un concurrent], qu'est-ce qui pourrait être amélioré ? »

Objectif : Invitez votre prospect à détailler les points faibles de la concurrence :

1. Le prospect a admis lui-même que sa solution actuelle n'est pas parfaite.
2. Tu sauras quels avantages pour le souligner chaque fois que vous rencontrez ce concurrent.

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Rappel : vous ne dénigrez pas vos concurrents. Ils font leur travail comme vous le faites, et c'est normal.

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III. Calendrier et urgence du sujet

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[14/16] « Idéalement, quand aimeriez-vous commencer avec nous ? »

Objectif : Amener le prospect à se positionner, à connaître son chronométrage, ainsi que les dernières étapes avant le départ.

Celui-ci nous plaît beaucoup chez Modjo !

• Si la réponse est « tout de suite » ou « demain », vous avez bien compris !
• Sinon, vous recevrez une liste des prochaines étapes. Dans cette réponse, vous trouverez les prochaines étapes à suivre.

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Fermeture 🎩

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N'oubliez pas que la phase de clôture est directement liée à votre qualification.

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1. Si vous avez augmenté le bon problème en phase de qualification...
2. ... Que tu as pu mets ton doigt là où ça fait mal avec les questions appropriées...
3. ... Vous serez alors en mesure d'être directive pour conseille à vos prospects de résoudre ce problème rapidement.

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[15/16] « Combien de temps prend habituellement ce genre de décision ? »

Objectif : connaître le calendrier de votre transaction. Sachez qui élever et quand.

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[16/16] « Si je vous envoie un contrat lorsque nous raccrochons, pouvez-vous me le retourner dans les 6 jours ? »

Objectif : donner une date de validité à votre offre. Toujours. Sinon, c'est comme un projet sans date limite : il n'aboutit jamais !

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[Bonus] « Nous avons tout à gagner en signant cet accord. De votre côté, vous pouvez [...], de notre côté, nous pouvons enfin [...]. Alors, qu'attendons-nous ? »

Objectif : Si votre prospect hésite encore, mettez l'accent sur le côté gagnant-gagnant.

N'hésitez donc pas à souligner ce que vous y gagnez ! Cela se fait rarement, bien qu'il s'agisse d'un moyen simple de créer un sentiment de coopération, et donc de confiance, avec votre prospect.

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Conclusion

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Passer de la qualification à la fermeture, c'est comme construire une maison.

Une fois que vous avez trouvé votre terrain (prospection) et obtenu votre permis de construire (qualification), commencez à poser les bases solides (mettez le doigt là où ça fait mal).

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Chaque question est une brique, et votre stock est limité.

Ne les dépensez pas inutilement :

• Pas de mur au milieu du salon => Pas de questions inutiles.
• Travaux de gros œuvre avant finition => 1. Questions de découverte de base ; 2. Questions qualificatives, puis 3. Mets ton doigt là où ça fait mal.

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Et n'oubliez pas, vous, l'architecte qui propose un plan de résolution.

Le maçon est votre prospect !

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💎 Retrouvez ici les Liste de 16 enjeux stratégiques qui font avancer un accord 💎

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Meilleur,

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Cyprien - Spécialiste du contenu des ventes chez Modjo

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