Dans chaque opportunité commerciale qui était une matière scolaire, la négociation était le test final de l'année.

Quelle que soit la compréhension que vous avez acquise au cours des six derniers mois ou semaines, si vous échouez à ce test, ce sont vos résultats qui seront mémorisés.

Pour éviter ces situations désastreuses, voici quelques aide-mémoire qui aideront vos équipes à réussir leur sortie de la salle d'examen.

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1er conseil : ne laissez pas une négociation se faire par écrit.

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Nous avons tous commis cette erreur au moins une fois (moi d'abord) : négocier par e-mail. En plus de faire perdre beaucoup de temps, cela peut être fatal !

Imaginez cette situation : cela fait des mois que vous négociez avec un client potentiel. Les échanges se font uniquement par e-mail. Enfin, le client vous demande votre meilleure offre. Vous voyez une opportunité et décidez de leur envoyer votre proposition. Mais tu n'auras plus jamais de nouvelles d'eux.

Vous découvrez plus tard que le client a utilisé votre offre comme moyen de pression pour négocier avec un concurrent afin de faire baisser la proposition adverse.

Une telle situation peut mettre en péril l'ensemble de vos négociations et de vos performances.

Pour éviter cela, évitez à tout prix les offres par e-mail, et plus généralement les négociations !

Il vaut mieux sortir son téléphone et appeler (plusieurs fois si nécessaire) le prospect. Vous gagnerez du temps et recevrez des commentaires en temps réel !

Ne faites vos offres que verbalement, pas par écrit.

Il est essentiel de comprendre que les négociations par courrier électronique peuvent être à double tranchant. Vous pouvez perdre un temps précieux, mais aussi mettre votre entreprise en danger.

En utilisant le téléphone pour négocier, vous pouvez établir un climat de confiance avec votre interlocuteur, mieux comprendre ses besoins et ses attentes et négocier en temps réel. Cela vous permettra d'optimiser vos chances de réussir votre vente tout en évitant les pièges potentiellement désastreux des négociations écrites.

📝 Bonus : ne confondez pas offre et prix. Vous pouvez clairement donner votre prix assez rapidement, afin d'éliminer les prospects qui jamais achetez et gagnez du temps. Mais l'offre claire et complète, aboutissement de tout un processus de négociation, n'est pas envoyée à la légère :

• Une faute de frappe peut entraîner un malentendu.
• La balle est désormais dans le camp du prospect. Vous êtes dans une situation d'attente. Votre prospect attendra de recevoir des informations intéressantes avant de vous demander de baisser votre prix.
• Votre prospect pourrait l'utiliser contre vous.

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2ème aide-mémoire : préparez chaque négociation pour gagner !

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Vous voulez gagner la négociation, non ? Alors préparez-vous à l'avance !

La première étape consiste à définir au préalable un cadre clair.

Vous devez donc vous poser les bonnes questions :

• Quels sont les arguments qui fonctionneront ?
• Qu'est-ce qui est négociable et qu'est-ce qui ne l'est pas ?
• Où se trouve la ligne rouge à ne pas franchir ?

Il est essentiel que vous ayez tous ces éléments à l'esprit avant chaque négociation.

De l'autre côté de la table, les prospects anticipent également cette rencontre. Il est donc important d'anticiper les objections qu'ils pourraient formuler et de préparer des réponses à chacune d'entre elles. Comme le dit le proverbe : « Préparation difficile, guerre facile ». En vous préparant adéquatement, vous éviterez les mauvaises surprises et vous serez mieux outillé pour répondre aux objections.

Ensuite, il est important de vous assurer de parler rapidement au ou aux décideurs. Il n'y a rien de pire que de parler à quelqu'un pendant une demi-heure pour entendre un « Merci pour toutes ces informations, j'en discuterai avec mon supérieur et je vous recontacterai ». Dès le début de la conversation, abordez le sujet de front et demandez si d'autres personnes sont impliquées dans la décision d'achat.

Enfin, pour réussir une négociation, il est important que toutes les parties soient honnêtes et honnêtes. La calomnie de vos concurrents peut être payante à court terme, mais elle peut avoir des conséquences négatives à long terme, pour vous, pour vos clients et pour le monde entier. En restant honnête, vous créerez avec votre prospect une relation de confiance qui pourra s'avérer payante sur le long terme.

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^3e conseil : visez une situation gagnant-gagnant lors de votre négociation.

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Le secret de ce 3ᵉ anti-triche : aborder les négociations avec le bon état d'esprit.

Contrairement à ce que l'on pourrait penser, une négociation n'est pas un bras de fer.

Il ne s'agit pas d'une guerre dans laquelle la première partie à se plier perd. Au contraire, une bonne négociation est une négociation dans laquelle les deux parties gagnent. C'est ce que nous appelons les fameuses situations « gagnant-gagnant ».

Pour parvenir à une situation gagnant-gagnant, il est essentiel de trouver un compromis satisfaisant pour les deux parties.

Pour y parvenir, il est essentiel de contrôler votre imagination. Si votre prospect cherche désespérément à payer moins que ce que vous proposez, ne paniquez pas. Il y a de nombreuses contreparties que vous pouvez demander et qui vous seront plus bénéfiques.

Alors, comment y arriver ? La première étape consiste à faire passer les intérêts de l'autre partie en premier.

Ensuite, recherchez les éléments de la négociation qui sont mutuellement bénéfiques.

Enfin, adoptez une attitude positive et créative pour trouver des solutions qui conviennent à tous.

Bonus : voici 3 exemples de contreparties que nous utilisons dans le cadre de nos négociations.

• Offrez un engagement à plus long terme. Dans la plupart des cas, si votre prospect est convaincu par votre produit ou service, il sera plus ouvert à un engagement de 2 ou 3 ans si cela permet de réduire la facture.
• Négocier les présentations. C'est ce qu'on appelle le ticket doré. Demandez à votre prospect 5 présentations « de qualité » avec des membres de son réseau qui pourraient devenir des clients.
• Faites plaisir au marketing ! Suggérez à votre prospect de réaliser un dossier client dans les 6 prochains mois et laissez un ou plusieurs avis positifs sur votre solution. Cela renforcera la preuve sociale de votre entreprise et vous permettra de convaincre plus facilement vos prospects futurs. Cela peut sembler anodin, mais cela peut tout changer (surtout si vous travaillez dans une jeune entreprise ou si vous vous lancez dans une nouvelle verticale)

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En conclusion

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1. Communiquez vos offres uniquement par e-mail. Négociez en personne.
2. Maîtrisez le cadre, ainsi que la marge de négociation.
3. Les négociations ne sont pas un bras de fer, mais plutôt l'établissement d'une collaboration. Visez le gagnant-gagnant;)

Et enfin, oubliez le stress ! Vous êtes là pour aider vos prospects, il n'y a donc aucune raison de paniquer. Gardez cet état d'esprit, appliquez ces conseils et profitez de vos bonus comme il se doit.

Meilleur,

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