Sales Enablement pour une productivité commerciale optimale

L'optimisation de la productivité des ventes est un problème de longue date.

C'est de leur productivité que dépend en partie leur performance commerciale, et donc votre chiffre d'affaires.

Aussi simple que du gâteau !

Heureusement, les méthodes, les techniques et les outils ne manquent pas pour augmenter leur productivité de nos jours.

aide à la vente est l'une des (nombreuses) armes à votre disposition pour augmenter leur efficacité.

Qu'est-ce que c'est ? Comment ça marche ? Pourquoi est-ce que ça marche ?

Laisse-moi t'expliquer ! Attachez vos ceintures de sécurité !

Facilitation des ventes : définition et principes

1. Tout part d'une réponse à un besoin (comme souvent)

Vous n'avez jamais entendu parler du terme « ventes » ou vous avez du mal à comprendre ce qu'il signifie ?

Faisons en sorte que ce soit simple. Basique.

Commençons par une prémisse de base : les vendeurs qui ont accès aux bonnes ressources sur au bon moment, ils peuvent faire leur travail plus facilement et mieux convertir les prospects.

Pourquoi ?

La raison est simple : ils disposent de toutes les clés pour répondre à leurs besoins et leur présenter les arguments les plus pertinents.

Les résultats ? Hausse des ventes, chiffre d'affaires croissant et des profits en hausse.

Disons-le : c'est notre objectif à tous.

Il convient également de noter que les équipes dont le cœur de métier est la vente consacrent souvent trop de temps (la moitié de leur journée, selon une méta-étude de McKinsey Strategy) à des activités qui n'ont rien à voir avec les ventes : administration, suivi, logiciels, etc.

Pour être honnête, d'un point de vue personnel, ce n'est pas pour cela que je me suis inscrite chez Modjo.

C'est d'ailleurs pour toutes ces raisons que le Sales Enablement se développe.

2. La question d'un million d'euros : qu'est-ce que l'aide à la vente ?

C'est LA démarche qui vise à «Augmentez la productivité des ventes en fournissant efficacement le contenu, les données et la formation appropriés. »

C'est tout.

Selon Gartner, il s'agit de » les activités, les systèmes, les processus et les informations qui facilitent et soutiennent des interactions commerciales informées avec les clients et les prospects.

Forrester le décrit comme » un processus continu, une stratégie, qui permet aux commerciaux de mener systématiquement des interactions de qualité avec les parties prenantes à chaque étape du cycle de résolution des problèmes clients et de maximiser le retour sur investissement du système de vente. »

Des définitions aussi complètes que complexes, pour décrire quelque chose d'assez évident et logique, si vous voulez mon avis...

D'un privilège réservé à certaines grandes entreprises à une condition préalable à toute entreprise ambitieuse, l'aide à la vente a évolué en quelques années seulement.

Concrètement, cela signifie :

• de les méthodes
• deoutils
• processus
• de solutions
• de technologies
  

... au profit du personnel de vente.

Tout un arsenal pour les aider à gagner en performance commerciale (en plus de renseignement sur les ventes) !

Les voies traditionnelles de promotion des ventes sont les suivantes :

• Production d'un support commercial contenu
• Force de ventematériel et logiciels
• Optimisation organisationnelle
• Le formation
  

Et c'est pas mal.

Non ?

3. Des objectifs ambitieux mais très concrets

Quel est l'objectif de l'aide à la vente ?

Permettre aux vendeurs deengager plus facilement leurs prospects, notamment grâce à une meilleure collaboration avec l'équipe marketing, et évidemment à une augmentation de leur conversion.

3 aspirations majeures sont au cœur de toute stratégie itérative d'aide à la vente :

• Prioriser, permettent aux commerciaux de se concentrer sur leur cœur de métier : la vente
• Alignement objectifs de vente avec objectifs de marketing et de gestion
• Garantir que l'équipe commerciale dispose de ce dont elle a besoin pour mener à bien sa mission
  

Une fois les bases apprises, vous devez encore comprendre les avantages de l'aide à la vente pour votre entreprise. Ne vous inquiétez pas : c'est assez simple, compte tenu de ses avantages...

Sinon, ça n'en vaudrait même pas la peine !

Les avantages de l'aide à la vente

Si je devais résumer le 5 atouts majeurs de l'habilitation à la pollution:

• Accès simplifié aux données et contenus pertinents
• Gain de temps pour le personnel de vente
• Améliorer l'efficacité de chaque employé
• Amélioration des performances des opérations commerciales
• Réduction significative des coûts
  

Concrètement, cela s'explique en grande partie par le fait que les vendeurs dépenseront moins de temps à rechercher les ressources dont ils ont besoin.

C'est également un cycle deamélioration continue: la pertinence des ressources augmente au fil du temps grâce aux boucles de feedback et aux données qui circulent entre les équipes marketing et commerciales.

Un autre point important est leautomatisation des tâches répétitives tels que la création de propositions de vente.

N'oublions pas non plus les chiffres :

• Heinz Marketing rapporte que 53 % des entreprises disposant de leur propre équipe de vente dédiée, voirimportant augmentation des chiffres de conversion
• Aberdeen affirme que les entreprises les plus dynamiques en matière de ventes améliorent leurs ventes en moyenne de 13. 7 % par an

L'amélioration du parcours client et de la maîtrise de celui-ci implique de nombreux leviers, mais la vente est un outil plutôt efficace...

(Sinon je ne t'en aurais pas parlé, tu as compris)

Mise en œuvre d'un méthodologie de vente standardisée et surtout optimisée permet d'obtenir des résultats spectaculaires grâce à des itérations régulières basées sur des données éloquentes.

Comment l'aide à la vente optimise-t-elle la productivité des ventes ?

Passons aux choses sérieuses : comment cela fonctionne.

Le Sales Enablement est donc une stratégie qui commence par une évaluation suivie d'actions visant à optimiser le contenu et l'utilisation des données de vente. Les outils d'aide à la vente sont essentiels au succès de cette approche.

Vous avez maintenant compris le »pourquoi« et »que« de l'aide à la vente.

Ensuite, il est temps de passer à la »comment« !

1. Création de contenu axé sur le client

La création d'un contenu d'aide à la vente adapté à la personnalité de vos acheteurs est une première étape. Voici 5 exemples de contenus populaires:

• Études de cas centrées sur le client
• Des livres blancs abordant des problèmes bien connus des prospects
• Articles de blog de grande valeur

(celui-ci ? Je vous ferai savoir par mail si cela vous a apporté de la valeur)

• Scripts de vente synthétiques à adapter à chaque échange
• Publier sur les réseaux sociaux où se trouve votre cible
  

Tout commence par la connaissance de votre public et la compréhension de ses besoins afin de créer du contenu qui l'aidera réellement.

2. Utiliser les bons outils

Ah, les outils... Comment aurait-on pu les oublier ici ?

Ces dernières années, l'analyse des données et des ventes a aidé les vendeurs à réaliser davantage de ventes.

Solutions technologiques constituent une autre facette importante de l'aide à la vente. Pour maximiser la productivité, l'efficacité et les performances de vos commerciaux, certains outils historiques sont indispensables :

• Automatisation du marketing/du contenu
• CRM
• BI et intelligence commerciale
• Qualification du lead
• ...
  

Mais ce n'est pas encore terminé.

De nouveaux outils sont développés autour de l'intelligence conversationnelle, pour aller encore plus loin dans l'aide à la vente : c'est ce que nous essayons de faire à notre échelle avec Modjo.

L'idée est de trouver les outils les mieux adaptés à votre structure, à votre marché, à votre culture d'entreprise et à vos ressources.

Ce n'est pas parce que votre concurrent utilise telle ou telle solution qu'elle vous convient !

3. Dirtablement dans la pratique

Alors, comment tout cela est-il géré en interne ?

Dans une entreprise, l'aide à la vente peut être l'affaire du service marketing, des ventes ou d'un service dédié ou d'une personne.

Idéalement, il s'agit d'un Processus en 3 étapes:

• Le marketing développe le contenu
• L'équipe ou la personne chargée de l'aide à la vente gère ce contenu, l'engagement des clients, l'analyse des performances et les supports de formation
• Le service commercial intègre l'ensemble dans la vie quotidienne du personnel de vente

Veillez à ne pas confondre les rôles d'aide à la vente et de service commercial, dont les actions se complètent sans se chevaucher.

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L'aide à la vente est un moyen très efficace et important d'améliorer vos ventes.

Il est dommage qu'il n'existe pas encore de traduction française satisfaisante du terme, mais on peut parler de « support commercial ».

Si tu as une meilleure idée... Je vais le prendre !

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Meilleur,

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