Indy réduit de moitié le temps d'intégration des nouveaux commerciaux.

Quel est ton rôle chez Indy ?

J'ai commencé comme vendeur chez Indy. C'est assez amusant car avant de gérer le projet Modjo, j'ai commencé en tant qu'utilisateur et depuis février j'ai rejoint l'équipe Sales Ops.

Les tâches de ce nouveau poste sont assez larges mais je me concentre principalement sur la gestion et l'analyse des outils. L'idée est de permettre aux ventes de bénéficier du meilleur flux de travail possible. Mon objectif est de leur permettre de se concentrer pleinement sur leur activité et de s'améliorer au quotidien.

Pour moi, il était nécessaire de prendre un poste commercial avant de passer aux opérations commerciales. Passer par la phase de vente m'a permis d'apprendre les processus et d'utiliser les outils en tant qu'utilisateur principal.

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Peux-tu me présenter Indy ?

Indy est un logiciel qui aide les entreprises à faire leur comptabilité. Nous les aiderons à gérer leur comptabilité de A à Z. L'idée est de permettre à chacun de faire sa comptabilité en quelques heures par an. C'est un monde qui bouge beaucoup. Notre marché cible est le secteur paramédical, même si nous nous adressons désormais à toutes les professions.

Les effectifs ont beaucoup évolué depuis mon arrivée, nous étions à peine 50. Le nombre d'employés a triplé et il y en a aujourd'hui plus de 150. L'équipe commerciale est composée de 24 personnes et nous accueillons une classe de 13 personnes début mai. Nous allons presque doubler la taille d'ici 2021.

Nous avons choisi de recruter la quasi-totalité de la nouvelle promotion en début d'année afin que le reste de l'année soit consacré à la formation et au renforcement des compétences de l'équipe.

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Comment avez-vous structuré votre équipe de vente ?

Au niveau de l'équipe commerciale, deux managers accompagnent les équipes et 4 coachs sont chargés de former les commerciaux sur le terrain. Nous avons également créé une équipe « d'excellence commerciale » qui sera chargée de la formation continue et de l'intégration des nouveaux employés.

Pour être clair, la différence entre le coach et l'excellence commerciale réside dans le fait que le coach restera en contact avec le terrain car il continuera à prendre des rendez-vous et à gérer ses offres.

L'équipe Sales Excellence consacrera tout son temps à la formation et à l'encadrement des nouveaux arrivants. Nous avons créé cette équipe parce que nous voulions que tout le monde arrive à Indy avec les mêmes bases et que les meilleures pratiques soient partagées entre toutes les équipes.

Une petite particularité : chez Indy, lorsque vous arrivez sur le plan commercial, vous devez passer par l'étape SDR pendant 3 mois avant de passer à un poste de développement commercial ou à un poste lié au volet commercial.

Pour l'année 2021, une nouvelle organisation a été mise en place au sein de l'équipe commerciale. Habituellement, les SDR faisaient partie d'une équipe distincte de l'équipe de développement commercial, ils prenaient des rendez-vous qui étaient ensuite envoyés aux développeurs commerciaux.

Aujourd'hui, afin de créer plus de synergie entre les équipes du business developer et celles du SDR, nous avons décidé de créer des équipes mixtes avec un coach référent pour chacune.

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Comment travailliez-vous sur le coaching avant Modjo et pourquoi avez-vous choisi notre solution ?

Avant Modjo, nous avions déjà l'habitude de rejouer les appels, sauf que nous avons passé beaucoup de temps à trouver les bons échanges et que nous ne savions pas vraiment lesquels sélectionner. Pour expliquer, nous avions un joueur très performant qui était vraiment au-dessus des autres et nous voulions comprendre en quoi il pouvait faire la différence.

C'est venu un peu de là. Nous avons commencé à écouter ses appels et à les partager. Le problème que nous avons rencontré était que le faire via notre opérateur téléphonique n'était pas du tout simple et intuitif.

C'est pour répondre à cette problématique que nous avons décidé de nous équiper d'une solution telle que Modjo, qui nous offre bien plus qu'une simple rediffusion d'appels. L'équipement des équipes avec Modjo nous a permis de faciliter le replay mais également de simplifier la communication et le partage d'informations entre les vendeurs, les managers, les coachs et l'excellence commerciale.

L'outil nous permet de mieux cibler le coaching que nous voulons mettre en place car nous pouvons désormais sélectionner les appels à écouter par sujet, statut des offres ou via un mot clé spécifique. Nous gagnons réellement en pertinence et en efficacité.

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Comment utilisez-vous Modjo dans les opérations de vente et l'excellence des ventes ?

Afin de maximiser l'impact de Modjo chez Indy, nous avons mis en place un plan d'action pour 2021 avec Léa (la super responsable des comptes de Modjo) et Margaux de l'équipe d'excellence commerciale.

D'une manière générale, cela signifie soutenir le personnel de vente afin qu'il soit impliqué dans le développement de l'ensemble de l'équipe. Par exemple, ils doivent effectuer 3 réécoutes par semaine et publier 3 commentaires afin de discuter des « points faibles » et des points super positifs des derniers jours.

En ce qui concerne mon utilisation en tant que Sales Ops, d'une part j'étudierai principalement les analyses fournies par Modjo pour comprendre comment les commerciaux utilisent l'outil et d'autre part j'analyserai les « sujets » (sujets de conversation automatiquement mis en évidence par l'intelligence conversationnelle dans les appels) pour comprendre quels sont les scripts de vente qui font la différence auprès de nos prospects.

Margaux, qui gère le projet Modjo pour l'excellence commerciale, écoutera à nouveau les appels, accompagnera les nouveaux arrivants lors de l'intégration, alimentera la bibliothèque d'appels et coachera, via Modjo, les vendeurs lorsqu'ils ont des questions ou des problèmes.

En termes de coaching, nous avons ajouté une partie Modjo aux rencontres individuelles. Très souvent, les entraîneurs utilisent les appels pour proposer les meilleures pratiques et aider les équipes à progresser.

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Comment les commerciaux utilisent-ils Modjo sur le terrain ?

En tant qu'ancien vendeur et utilisateur sur le terrain, j'ai beaucoup de connaissances.

Tout d'abord, dès qu'un commercial passe un bon coup de fil ou fait une bonne démonstration, il partage l'appel en taguant son équipe et son coach afin que chacun puisse bénéficier des bonnes pratiques. C'est le même principe lorsqu'une personne rencontre des difficultés, elle va demander des conseils directement sur l'appel en mentionnant son coach. Ils pourront alors recevoir des conseils super pertinents directement liés à l'appel qu'ils viennent de passer afin de pouvoir progresser.

L'idée est soit :

• « Écoutez, j'ai très bien géré cette offre en la concluant alors qu'il ne faisait pas chaud du tout, je la partage avec vous »
• « Je suis aux prises avec cette objection, avez-vous des conseils pour mieux y répondre ? »
  

Un autre cas important est de pouvoir écouter les appels avant une démonstration. Si le prospect avait donné beaucoup d'informations qui n'étaient pas forcément intégrées au CRM, je pourrai réécouter l'appel de découverte pour obtenir toutes les informations qui m'aideront à conclure la transaction.

Les commerciaux utilisent Modjo principalement de manière asynchrone. Ils créeront des discussions au sein de l'outil, de la même manière qu'un fil Slack par exemple, pour ajouter de la valeur aux différentes interactions.

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Pourrais-tu te passer de Modjo maintenant ?

De toute évidence, il n'y avait pas de retour en arrière possible. Modjo nous a vraiment aidés à comprendre les pratiques des meilleurs joueurs et à les reproduire avec le reste de l'équipe.

En termes d'intégration, c'est également un avantage considérable. Avant même de décrocher le téléphone, ils connaissent déjà les meilleurs scripts de vente et savent comment répondre aux objections, par exemple.

« Nous avons réduit de moitié le temps d'intégration. Ils prennent leurs premiers rendez-vous dès le jeudi de la semaine d'intégration, contre plus d'une semaine avant Modjo. »

Grâce à la bibliothèque d'appels, ils ont les bonnes interactions à réécouter. Ils peuvent se concentrer sur les points importants de la formation et être opérationnels beaucoup plus rapidement.

Même pour les vendeurs seniors, c'est devenu un must. En cas de doute ou de difficulté sur un point précis, il vous suffit de vous rendre dans la bibliothèque d'appels pour trouver les meilleures pratiques et surmonter l'obstacle.

« Il est clair que Modjo est incontournable, il facilite beaucoup de choses et résout de nombreux problèmes. »

Les vendeurs en difficulté ont beaucoup de matière à apprendre et progressent très rapidement.

Il est également devenu un outil majeur pour l'équipe de recrutement. Lorsqu'ils réalisent des analyses de rentabilisation, ils utilisent Modjo pour écouter à nouveau et structurer la prise de décision.

L'outil permet un meilleur suivi des recrutements, le partage des conversations et une prise de décision plus rapide. Désormais, grâce au recrutement à distance, ils gagnent beaucoup de temps avec Modjo.

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Une anecdote amusante à partager ?

Quand j'étais dans les ventes, j'avais parfois du mal à me remettre dans le vif du sujet le matin. Donc, pour me motiver, je prenais 30 minutes pour écouter quelques appels, soit les miens, soit ceux des meilleurs joueurs. Cela m'a tout de suite remis en selle et j'ai pu commencer ma journée en pleine charge ! Un véritable outil de coaching !